Bedriftsmarknaden vs. forbrukarmarknaden
Marknadsføring på bedriftsmarknaden, eller business-to-business-marknadsføring (b2b) som det også blir kalla, skil seg frå marknadsføring på forbrukarmarknaden på følgjande område:
- Færre og større kundar krev meir personleg kontakt og legg meir vekt på relasjonsbygging. Marknadsføringa skjer som personleg sal, telefonsal, salsbesøk, e-post, nyhendebrev, deltaking på messer og liknande, salsbrev (DM) og meir direkte og personleg kommunikasjon. Sosiale medium blir nytta stadig meir i marknads- og salsarbeidet på bedriftsmarknaden.
- Motiva for å kjøpe inn er baserte på fornuft og økonomiske kriterium som krev ein marknadskommunikasjon som legg vekt på pris, kvalitet, leveringsvilkår, tekniske data og andre faktaopplysningar. Ein innkjøpar bruker gjerne Internett til å søkje informasjon om produkta, og ei strukturert heimeside med fyldig produktinformasjon kan vere det som skil éi bedrift frå konkurrentane.
- Kjøpsprosessen er meir omfattande og involverer fleire avgjerdstakarar. Dette krev at det blir lagt meir vekt på relasjonsbygging, personlege kontaktar, forhandlingar, kontraktar og individuelle avtalar.
- CMR-system, kundedatabasar og lagring av kundedata blir nytta aktivt for å skreddarsy og gjere marknadsføringa mest mogleg målretta.
Tre roller
Ein seljar på bedriftsmarknaden har ifølgje Gorm Kunøe tre roller: Han eller ho er seljar, kundeoppfølgjar og informasjonsinnhentar.
Rolla som seljar
Seljaren må kunne oppnå kontakt med ulike personar, kjenne produktet, dei tekniske dataa til produktet og eigenskapane ved produktet, kunne presentere og demonstrere produktet og kjenne til og kunne gjennomføre ein salsprosess. Seljaren må meistre ulike verktøy for salsstøtte og analyse, og vere god til å byggje relasjonar.
Rolla som kundeoppfølgjar
Seljaren må kunne yte service og følgje opp ordren frå han kjem til seljaren og til varene er levert hos kunden. Heilt konkret vil det seie at seljaren sørgjer for at kunden får riktig vare til avtalt pris, kvalitet og mengd, og at vara blir levert til avtalt tid og stad.
Rolla som innsamlar
Seljar må kunne samle relevant informasjon om kunden, som kjøpshistorikk, kundemøte, telefonsamtalar, e-postar, avtalar og kontaktpersonar. Informasjon om marknaden, bransjen og konkurrentar er også viktig.
I tillegg bør ein god seljar på bedriftsmarknaden ha personlege eigenskapar som desse henta fra dagensperspektiv.no.