Trinn 4: Kjøpsavgjerd
Når kunden har vurdert alternativa, må ho velje produkt og eventuelt gjennomføre kjøpet. Kunden må avgjere både når og korleis handelen skal avsluttast, og kva finansieringsform som skal brukast.
Ved større kjøp – som av hus eller bil og dyre forbruksvarer – er det ofte nødvendig for kunden å ta opp eit lån. Då inneber dette trinnet i kjøpsprosessen også at kunden må avklare om ho skal gå inn på ein låneavtale eller betale kontant.
For at kjøpet skal bli gjennomført, bør seljaren følgje opp handelen heilt til han er avslutta. Ein rådgivande seljar kan i ein slik situasjon redusere usikkerheita til ein kunde som står overfor mange alternativ og opplever ein stor grad av risiko.
Eksempel
Du er seljar i ein sportsbutikk og har ein kunde som er i tvil om kva joggesko ho skal velje. Kunden har fortalt at ho treng gode sko fordi ho går mykje på jobben, og at ho treng sko som er litt diskrete ettersom ho skal bruke dei nettopp på jobb.
Kunden har plukka ut tre par sko som ho synest er svært gode å gå i. Eitt par er grått, eitt er neongrønt og eitt par er svart. Kva gjer du for å hjelpe kunden til å velje?
Du kan stadfeste oppfatninga til kunden om at dei tre valde skopara er av svært god kvalitet. Ei slik stadfesting er ei god støtte til ein usikker kunde. Du kan også minne kunden på at ho skal bruke skoa på jobb, og at dei svarte og grå kanskje er meir diskrete og passande. Dersom kunden ser ut til å føretrekkje dei svarte, kan du støtte kunden med å seie at «det nok er lurast med svarte sidan dei ikkje så lett ser skitne ut».