Som seljarar er vi alltid opptekne av å tilfredsstille behova til kundane våre. Både vi – som tilsette – og bedrifta må derfor ha kjennskap til kvifor og korleis kundane kjøper produkta.
Vi bør blant anna stille oss sjølve desse spørsmåla:
- Kva eigenskapar ved produktet er det kundane vurderer?
- Kva veit kundane eigentleg om produkta våre?
- Kven tek avgjerda om å kjøpe?
- Er avgjerda nøye vurdert, eller handlar kundane på impuls?
Vi er interesserte i kjøpsåtferda til kundane både før, under og etter sjølve kjøpet. Utan kunnskap om dette blir marknadsføringa eit skot i blinde. Har vi derimot nødvendig informasjon, kan vi tilpasse produkt, distribusjon, pris og påverknad til målgruppa.
Forbrukarmarknaden
I forbrukarmarknaden er kundane private forbrukarar, det vil seie privatpersonar som til dømes du sjølv, familien din og venene dine. Det som blir kjøpt inn, blir betalt med eigne, private middel og går til privat forbruk.
Vanlegvis går vi ut frå at forbrukarane på denne marknaden opptrer som menneske, og at kjøpsåtferda derfor er lite rasjonell og delvis er styrt av behov og lyster.
Eitt døme på eit forbrukarkjøp er når du går i kiosken og kjøper deg ei flaske Cola, eller når du kjøper ein ny laptop som du skal bruke til å spele spel og surfe på heime.
Bedriftsmarknaden
I bedriftsmarknaden er kundane private bedrifter. Med private bedrifter meiner vi her bedrifter som ikkje er offentlege. Private bedrifter kan vere både store og små, og dei kan ha ulik organisasjonsform (til dømes aksjeselskap, allmenne aksjeselskap, enkeltpersonsføretak, ansvarlege selskap eller samvirkeføretak).
Dei varene og tenestene som blir kjøpte inn, skal nyttast på ulike plassar i bedrifta. Det kan vere råvarer til produksjon, produksjonsmaskiner, dataverktøy, konsulenttenester, handverkartenester til nybygg og vedlikehald, arbeidsklede eller matvarer til kantina.
Innkjøp i bedriftsmarknaden er venta å vere meir rasjonelle enn innkjøpa i privatmarknaden. Den som er ansvarleg for innkjøp i bedrifta, bruker tid og ressursar på å gjere innkjøpa så lønnsame som råd. Det er òg venta at berre det som er nødvendig for produksjonen, blir kjøpt inn.
Institusjonsmarknaden
I institusjonsmarknaden finn vi offentlege bedrifter. Dei er underlagde strenge krav som det offentlege set til innkjøp. Krava gjeld uansett om den offentlege bedrifta er stor eller lita, og same kva organisasjonsform ho har.
Det blir kjøpt inn alle slags varer og tenester som går inn i produksjonsprosessen til dei ulike offentlege bedriftene. Sjukehus, skular og eldresenter må ha varer som mat, medisinar, skulebøker, reingjeringshjelp og liknande.
Som i bedriftsmarknaden er kjøp i institusjonsmarknaden baserte på fornuft og nøye vurderte behov. Innkjøp skjer anten etter ein anbodskonkurranse, ved hjelp av forhandlingar (når det er vanskeleg å leggje ut eit anbod fordi produktet ikkje kan skildrast fullstendig) eller som direkte innkjøp (når kjøpesummen er under ein viss storleik).
I ein anbodskonkurranse legg den aktuelle institusjonen ut ein førespurnad til ulike leverandørar om dei kan gi ein pris på eit aktuelt produkt. Produktet blir nøye skildra (ein tydeleg kravspesifikasjon blir utarbeidd) slik at det er råd å gi eit anbod på akkurat det institusjonen skal ha.
Vi kan oppsummere dei tre marknadene slik:
Forbrukarmarknaden | Bedriftsmarknaden | Institusjonsmarknaden |
|---|---|---|
Kundane er forbrukarar (privatpersonar) Døme på dette er når du kjøper inn mat til eige forbruk | Kundane er private bedrifter Døme på dette er når ein bilverkstad kjøper inn mat til kantina | Kundane er offentlege bedrifter Døme på dette er når eit sjukehus kjøper inn mat til kantina |