Sommarfuglar i magen?
Salspresentasjonen gir seljaren moglegheit til å fortelje og demonstrere kva som er bra med produktet, servicen og leverandøren. Førsteinntrykket er viktig, spesielt når du treffer nye menneske. Mange har sommarfuglar i magen. Dei har ein tendens til å fly bort viss du snakkar sakte og tydeleg og trekkjer pusten med jamne mellomrom.
Start med å fortelje om noko du alltid føler deg trygg på – deg sjølv. Sei kva du heiter, litt om bakgrunnen din (utdanning, erfaring), stillinga di og firmaet du representerer. Dette må vere svært kortfatta!
Repetisjon: Det viktige førsteinntrykket.
Førebu kunden
Tilhøyrarane (kundane) er sjeldan godt førebudde på presentasjonen. Det kan vere nødvendig å fange interessa og skjerpe fokuset til kunden. Ei gammal bok om talekunst anbefalte å starte sjølve presentasjonen med følgjande tre punkt:
- Innleiing: Sei det du har tenkt å seie.
- Presentasjon: Sei det, vis det!
- Til slutt oppsummering: Sei kva du har sagt.
Føremålet med salspresentasjonen kan gjerne komme fram i innleiinga. Som regel er føremålet å overtyde kunden om at produktet vårt er verdt å kjøpe.
Tips om framføring
Ein salspresentasjon er ei krevjande form for salssamtale der seljaren står overfor fleire kundar samtidig. Det er viktig å snakke sakte og tydeleg og å øve seg i bruk av gestikulering og andre former for kroppsspråk som krydrar og framhevar framføringa. Ikkje overdriv – det dreier seg ikkje om teater!
Salspresentasjonar skal ikkje vere einvegs frå seljar til kunde. Den sikraste måten å få i stand ein dialog med kunden på er å førebu spørsmål og å ta korte pausar. Spørsmål bør vere presise og opne. Spør ikkje: "Synest de dette er eit flott hotell?" Spør heller: "Kva synest de om dette hotellet som ein konferansestad?"
Repetisjon av framføring av presentasjonar: Halde presentasjonen, Nervøsitet og Det er ikkje berre det du seier, men også korleis du seier det.
Praktiske tips
Ved hjelp av eit presentasjonsverktøy kan vesentlege sider ved produktet bli forsterka med bruk av bilete, video og verbale repetisjonar.
Viss vi ventar innvendingar, kan vi anten sjølv ta dei opp og svare på dei, eller førebu oss på kva vi skal svare når dei kjem frå kunden.
Humor bør vi vere forsiktige med å bruke. Bruk ikkje grovisar eller grisevitsar. Lun humor kan vere ok.
Ta nokre kunstpausar innimellom:
- Legg ikkje fram eit nytt bilete med store mengder tekst, og les ikkje teksten høgt samtidig med at det blir lagt fram ein ny tekst. La kunden få tid til å lese teksten i ro og mak.
- Når det dukkar opp eit nytt bilete, kan vi vente med kommentarar til kunden har fått sett ordentleg på det.
Tenk over
Kunden kan lese og har evne til eigne tolkingar og assosiasjonar ut frå bilete som blir viste fram. Ved å tillate pausar gir vi også oss sjølv moglegheit til augekontakt med kundane.