Kva meiner vi med yrkesreiser?
Yrkesreiser, som òg blir kalla forretningsreiser eller businessreiser, er alle reiser som skjer i samband med arbeid. Reise og opphald blir betalt av arbeidsgivaren – anten av eit privat firma eller ein offentleg institusjon.
Det er vanleg å dele marknaden for yrkesreiser i to segment eller hovudgrupper:
- forretningsreiser med tilsette i ei privat eller offentleg verksemd i samanheng med jobben – det kan vere vitjing hos leverandørar, kundar, forretningskontaktar og samarbeidspartnarar
- kurs og konferansar for tilsette, samarbeidspartnarar og forretningskontaktar i samband med informasjon, opplæring og liknande
Kvart segment kan delast inn i undergrupper basert på kva dei legg vekt på for å få ei vellykka reise og eit vellykka opphald på reisemålet.
Lenkje til Statisktisk sentralbyrå: Nordmenn reiser mer
Kjøpsåtferd for yrkesreiser
Kjøpsprosessen og kjøpsåtferda for yrkesreiser er ikkje styrt av personlege ønske og behov, men er prega av ein rasjonell vurdering av kvalitet og pris. Kjøpsåtferda legg gjerne vekt på desse tre forholda:
- behov: å avklare og spesifisere behov for type og kvalitet på varer og tenester
- tilbod: å hente inn tilbod eller anbod og vurdere dei
- leverandør: å forhandle med aktuelle leverandørar, velje leverandør og inngå leveringsavtale
Kvart av desse punkta kan delast opp i underpunkt, spesielt når det blir gjort større innkjøp.
Profesjonelle innkjøparar legg vekt på ei vurdering av pris og kvalitet. I tillegg vurderer dei òg betalingsfrist, leveringssikkerheit og service. Om til dømes ei verksemd har mange flyreiser mellom Oslo-området og Stavanger, kan talet på og tidspunkt for avgangar bety ein god del.
Nyskaffingar eller gjenkjøp?
Åtferda ved kjøp av yrkesreiser blir påverka av
- kor stort innkjøpet er
- om det er ei nyskaffing eller eit gjenkjøp
- om vi kjøper frå ein ny leverandør eller ein vi har nytta tidlegare
Hovudregel: jo meir nytt og jo større innkjøp, desto grundigare kjøpsåtferd.
Store innkjøp av nye produkt frå ein ny leverandør er mest krevjande for kjøparen. Kunde og leverandør blir etter kvart godt kjende med kvarandre, og det oppstår eit tillitsforhold som pregar både kjøps- og salsåtferda.
Når ein innkjøpar stadig kjøper frå same leverandør, kallar vi det gjenkjøp. Gjenkjøp kan delast inn i to grupper:
- reint gjenkjøp – kjøp av eit kjent produkt frå ein fast leverandør. Dette er prega av faste rutinar og krev ikkje spesielle førebuingar eller vurderingar av teneste eller leverandør
- gjennomtenkt gjenkjøp – kjøp av eit kjent produkt, men kor kjøparen har henta inn tilbod frå fleire leverandørar
Faste kundeforhold gjer samhandlinga mellom kunde og leverandørar enklare. For leverandøren er det sjølvsagt ein fordel å ha faste kundar.
Kvalitetsmedvitne kundar sjekkar stadig at ein fast leverandør er konkurransedyktig når det gjeld pris og kvalitet. Ein vaken seljar må derfor vere merksam på at faste kundar frå tid til anna hentar inn tilbod frå konkurrentane. Nokre gonger er det gjort ope, andre gonger i det skjulte.