Fagstoff

Personlig salg

Publisert: 12.03.2013, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Mann med hodetelefoner

Personlig salg er en sterk form for personlig markedskommunikasjon. I motsetning til massekommunikasjon, der vi sender ut et budskap som skal treffe mange hundre, tusen eller millioner mennesker, er dette et budskap til bare én eller noen få personer. Når budskapet dessuten kommer direkte fra et levende menneske, blir effekten størst. En dyktig og hyggelig telefonselger, som han du ser på bildet, kan derfor være svært verdifull for bedriften.

Bilde av to kvinner som ser på produkter på et bord i en stue der det arrangeres homepartyPersonlig salg kan ha mange former. Homeparty er en av dem. Her blir det solgt Tupperware hjemme hos en dame.

 

Bilde av en bilselger som selger bil til et ungt par der kvinnen sitter inne i bilenNoen produkter er enten så dyre eller har behov for så store tilpasninger til kunden at det er helt nødvendig med personlig salg. I en bilforretning vil du alltid treffe en personlig selger.

 

Bilde av en mann og kvinne som betaler for varer i en matvarebutikk.Butikksalg er en form for personlig salg. Telefonsalg og feltsalg er to andre metoder. 

Fordelene med personlig salg

Fordelene med personlig salg er flere. For eksempel kan selgeren demonstrere varene og få vist sider ved produktet som det ikke er så lett å få frem gjennom reklame. Og det er en stor fordel at det er en dialog mellom selger og kjøper. Da kan selgeren bygge salget på hva han får vite om kunden underveis i prosessen. Gjennom dialogen kan selgeren få kjennskap til kjøperens interesse og behov, og kan dermed tilpasse argumentasjonen sin etter kundens kunnskapsnivå og de innvendingene og ønskene han måtte ha. Selger har også mulighet til å formidle entusiasme og glede og kan bruke humor. Dersom produktene som selges, er teknisk kompliserte eller på annen måte trenger forklaring, er også dette mulig i en personlig salgssituasjon.

En kostbar salgsform

Personlig salg er derimot dyrt, da det krever «et helt» menneske for å formidle et budskap til bare noen få kunder. Selgeren må være kompetent til å selge produktene sine og må være oppdatert innen feltet sitt til enhver tid. Hvorvidt en bedrift velger å bruke personlig salg som markedsføringskanal, kommer derfor an på produktet, konkurransesituasjonen og kulturen for dette i bransjen.

Hva du skal lære om

Innenfor temaet personlig salg skal du lære om salgsprosessen, salgsteknikk og forhandlingsteknikk. Det er likevel ikke meningen at dette skal gjøre deg til verdensmester i salg – poenget er at du skjønner at personlig salg er et stort og viktig felt innen markedsføring, og at det går an å lære seg teknikkene som trengs for å bli en god selger. Hvis du åpner lenken Personlig salg, får du en oversikt over hva personlig salg dreier seg om.

Nedenfor ser du et eksempel på en salgssamtale der selgeren både avdekker behov hos kjøper, finner en løsning og forsøker å få mersalg.