Fagstoff

Demonstrasjon og behovsanalyse

Publisert: 12.03.2013, Oppdatert: 26.06.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Presentasjon

Noen produkter krever inngående demonstrasjon for at kunden skal forstå fordelene ved produktet, andre produkter krever ingen forklaring. Dersom du som selger skal demonstrere og vise frem et produkt, er det viktig at demonstrasjonen er gjennomtenkt og tilpasset de behovene kunden faktisk har. Det er også viktig å ikke «slå inn åpne dører», altså å dvele ved produktegenskaper kunden allerede har «kjøpt». Gå heller videre og avslutt salget!

Bilde av mann i sort dress som viser en tavle med gule huskelapperEn metode man kan bruke for å få avdekket kundens behov, er å la kunden skrive gule lapper med ønskene sine på. Som selger får du da en god liste over hva som er viktig for kunden. Dette kan du så bygge salgssamtalen rundt.

Bilde av et møterom hvor alle deltakerne ligger over bordet og sover mens en mann holder et foredrag.Unngå å «slå inn åpne dører» ved å selge inn argumenter kunden allerede har kjøpt. Det kan bli veldig kjedelig!

Avklar kundens behov

I demonstrasjonsfasen skal selger vise frem og demonstrere produktet og argumentere for hvordan produktet vil dekke kundens behov på en god måte. Da er det viktig at selger er lydhør for hvilke behov kunden faktisk har.

Det er vanlig å avklare behov tidlig i denne fasen. Bare slik kan selger få konsentrert argumentasjonen sin om de sidene ved produktet som kunden er interessert i. Altfor ofte tror vi at vi vet hva kunden er opptatt av, og foreslår dermed løsninger på problemer vi selv har tenkt ut, uten å avklare om de stemmer med kundens. I beste fall bruker vi da opp kundens tid på uviktige ting. I verste fall synes kunden vi gjør en så dårlig jobb at han ikke vil høre på oss mer. Behovsanalyse og demonstrasjon henger derfor tett sammen.

Ikke slå inn «åpne dører»

Det er også viktig at selger avklarer hvilke argumenter kunden allerede har «kjøpt», slik at han ikke bruker tid på å argumentere for produktegenskaper som allerede er akseptert. Du har sikkert opplevd dette selv: Du er positiv til kjøp, men selgeren bare fortsetter og forstetter å argumentere, lenge etter at du faktisk har sagt «ja» … Hvilket inntrykk får du da, som kunde?

Her har du noen viktige ting å tenke på som har med behovsanalyse og demonstrasjon å gjøre: