Fagstoff

Kontaktfasen

Publisert: 12.03.2013, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Arbeidstaker med trehjulssykkel og hjelm

Førsteinntrykk er viktig, og derfor må du som selger tenke gjennom hvordan du fremstår når du møter en potensiell kjøper. Hvordan er du kledd, hva sier du, og hvordan er håndtrykket ditt? Disse forholdene kan være avgjørende for om du oppnår salg eller ikke. Virker du useriøs eller slurvete, får du ikke den tilliten du trenger.

Bilde av fem unge arbeidstakere som står og ser rart på sjefen som sitter med beina på bordet ikledd cowboystøvlerHvordan håndterer vi en slik kunde? Ved å opptre likedan? Kroppsspråk sier mer enn 1000 ord, sies det! 

Bilde av en mann på et kontor som sitter og snakker med hodetelefoner foran en datamaskinFor å ta kontakt med kunden er det vanlig å ringe vedkommende for en avtale. Noen bedrifter, for eksempel i legemiddelbransjen, bruker egne ansatte kun for å ringe opp kunder og avtale salgsmøter. Det er ikke alltid så lett å få avtalt et slikt møte, dette er et fag i seg selv! 

Ta kontakt

Når selgeren har gjort planleggingen ferdig, er det tid for å ta kontakt med de aktuelle kundene. Selger kan enten ringe for å avtale tid for møte eller ta kontakt via e-post eller andre elektroniske medier. Dette kan ta tid, for det er ikke alltid like lett å få kontakt med de riktige menneskene i en organisasjon. Det kommer an på både bransje, produkt og konkurransesituasjon.

Førsteinntrykk

Når møtet er avtalt, vil den første personlige kontakten være selve møtet mellom kunde og selger. Her er det viktig at selger vet hvordan han skal opptre for å vinne kundens tillit, slik at salgssamtalen starter på en positiv måte. Forhold som kan ha noe å si her, er «personkjemi», åpningsfraser, bekledning, språk, fagterminologi og så videre. Det er ingen fasit for hva som virker, det avhenger av bransje, produkter, konkurrenter og selvfølgelig menneskene som står der. Dette er «live», ferskvare – det skjer der og da.

Kroppsspråk

Du har sikkert hørt om betydningen av kroppsspråk sammenlignet med bruk av ord – og hvor mye kunden husker av det du sier? Ifølge filmen nedenfor teller kroppsspråket 93 % av hva andre oppfatter av oss, så fortvil ikke dersom du skulle si noe «dumt»! Likevel: Jo bedre forberedt du er, jo større sjanse er det for at møtet går bra. I lenken Kontaktfasen kan du lese mer om dette.

I denne filmen ser du noen eksempler på tydelig kroppsspråk og kommentarer fra eksperter innen kommunikasjon. Filmen er lang, så du trenger ikke se hele hvis du ikke har lyst. De viktige poengene kommer frem i de første minuttene av filmen.