Fagstoff

Planleggingsfasen

Publisert: 12.03.2013, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Penn og papir

Salgsarbeid må gjøres systematisk, for da er det større sansynlighet for at du som selger når de målene du har satt deg. Å sette seg ned med blyant og papir og planlegge grundig kan ta tid, men den er som regel godt investert.

Bilde av en kvinne som har klistret gule huskelapper opp på en murvegg i et kontorlandskapForberedelser til et salgsmøte kan ofte starte med gule lapper. Man kan for eksempel tenke seg hvilke innvendinger som kan komme fra kunden, og lære å håndtere dem før salgsmøtet finner sted. 

I planleggingsfasen vil selger identifisere hvilke kundegrupper produktet passer for, og dette skal være nedfelt i markedsplanen for produktet. Planleggingen går da ut på å bestemme hvem, hva, hvor og hvordan. For eksempel kan vi tenke oss at en selger for desinfeksjonsvæske til sykehus gjør følgende planlegging:

  • Hvilke sykehus skal vi oppsøke?
  • Hvem på sykehusene skal vi kontakte, hvem er opinionsledere og beslutningstakere?
  • Når skal vi besøke sykehusene? Her bestemmer man måned, uke, dag og tidspunkt på dagen.
  • Hva skal vi si i salgssamtalen? Hva er hovedargumentene våre? Dette bør baseres på informasjon om kunden, slik at selger konsentrerer seg om poeng som er viktige.

Det er viktig å huske på at det ikke er alle salgssituasjoner som ender med et salg eller en ordre – men det betyr ikke at man som selger skal gi opp denne kunden. Mange salg tar det lang tid å oppnå, og i mange tilfeller må selgeren opparbeide seg gode relasjoner til kundene før de stoler nok på selgeren til at de kjøper produktene. Det er derfor ikke bare det første salgsmøtet det er viktig å planlegge, men hver gang man møtes.