Fagstoff

Former for personlig salg

Publisert: 12.03.2013, Oppdatert: 28.06.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Blide småjenter ved salgsbord på fortau

Det er mange måter vi kan gjøre personlig salg på. Vanligvis deler vi dem inn i grupper etter hvilket marked kunden befinner seg i – enten er det forbrukersalg, eller så er det business to business-salg (ofte kalt B2B). Du husker kanskje fra kapittelet om ulike markeder at vi laget et skille mellom forbrukermarkedet og de profesjonelle markedene? Det gjør vi også her. Disse småjentene har skjønt at personlig kontakt gjør susen når de skal selge lodd på leketøy på Tåsen utenfor Oslo.

Bilde av en fiskehandler foran sitt kassaaparat.Det er viktig at en butikkselger kan faget sitt! Hva er vel ikke bedre enn å få gode råd om tilberedning og oppskrifter når du handler fisk? 

Bilde av mann som forklarer frisøren hvordan han vil bli klippet.Frisøren er ekspert på sitt fagfelt og står i en sterk salgsposisjon når du er innom. Har du opplevd å få tips og råd om sjampo og kurer?

Personlig kontakt

Uansett hvilket marked vi opererer i, er personlig salg basert på personlig kontakt mellom selger og kjøper. Vi kan skille mellom tre personlige salgssituasjoner: butikksalg, feltsalg og telefonsalg.

Butikksalg

I butikksalg er det kunden som oppsøker butikken. Selgerne tar seg av kundene som kommer inn, både de som skal «titte litt», og de som skal kjøpe noe helt spesielt.

Vi skal ikke gå inn på salgsteknikk her, men du har sikkert møtt mange ulike butikkselgere. Noen sier knapt «Hei», og fortsetter bare å surfe på nettet eller prate med kollegaen, mens andre tar deg imot som kunde på en skikkelig måte. De gode selgerne forsøker å finne ut av hva slags behov du har, for så å dekke det ved hjelp av varene i butikken. En god butikkselger klarer å få til salg uten at du føler deg presset til kjøp, og kan til og med få deg til å føle at du har gjort et kupp selv om du bare skulle inn og titte litt og egentlig ikke hadde penger å bruke.

Det er mange som mener noe om salgsteknikker i butikk, og det er mange forskjellige løsninger på det, men her er noen retningslinjer det er lett å være enige om:

  • Vær oppmerksom og interessert i kunden.
  • Forsøk å avdekke hvilke behov kunden har.
  • Gi råd uten å presse på.
  • Kom med løsninger som dekker behovet, ikke dekk behov kunden ikke har!
  • Vær ærlig!
  • Lukk salget ved å foreslå hva kunden bør kjøpe, uten å være for pågående.
  • Vær blid og imøtekommende, og ikke bli sur dersom kunden ikke kjøper
  • Ønsk kunden velkommen tilbake.

I lenken God butikk får du litt påfyll om butikksalg. 

Bilde av en kvinnelig dørselger som vil selge noe til en mann.Dørsalg gir selger mulighet til å få en god dialog og mulighet til å behandle innvendinger der og da. 

Bilde av en kvinnelig telefonselger med hodetelefonsett.Telefonsalg kan være svært effektivt, men kan ofte komme på et ugunstig tidspunkt! Aviser og blader bruker ofte telefonsalg som metode.

Feltsalg

Feltsalg er betegnelsen på alt salg der selgeren oppsøker kunden for å tilby varene sine. Feltsalg kan være til mellomledd, altså til grossister og detaljister. Da bistår selger også med vareplassering og butikkaktiviteter. Feltsalg kan også være til andre bedrifter og institusjoner som sykehus og skoler, eller det kan være dørsalg. Dørsalg foregår i forbrukermarkedet, og vi kjenner til dørsalg for forskjellige varer som strøm og bøker – og ikke minst den beryktede, men nå sjeldne støvsugerselgeren. Også misjonærer for ulike religioner og en del organisasjoner går gjerne på dørene. Men dørsalg er sjeldnere nå enn det var før. Antagelig kommer det av at vi har flere butikker å velge i, og at vi som forbrukere er vant til å handle i butikk der det er større utvalg.

Telefonsalg

Telefonsalg er også personlig salg, selv om vi ikke ser den vi snakker med. Også her er det selger som oppsøker kunden. Telefonsalg brukes ofte av mediebedrifter som selger abonnementer på blader og aviser, av telefonselskaper, i innsamlingsaksjoner og så videre. Dette er produkter som vanligvis ikke er distribuert i butikk, og som derfor kan nyttiggjøre seg denne formen for salg med større hell enn dem som konkurrerer med butikksalg.