Fagstoff

Salg og selgere

Publisert: 12.03.2013, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Støvsugerselger

Har du noen gang solgt noe? Hvis du har lest kapittelet om markedskommunikasjon, vet du at vi deler inn i personlig og ikke-personlig kommunikasjon. Selgere har opp gjennom årene fått dårlig rykte på seg, kanskje spesielt de som kommer på døra med støvsugere! Men personlig salg er en sterk form for personlig kommunikasjon og et viktig verktøy i markedsføringen til de fleste virksomheter.

Bilde av en mann med skjorte og slips.Forsøker han å lure deg? Sannsynligvis ikke. I likhet med de fleste moderne salgsrepresentanter vil han nok heller være til hjelp.

 

Bilde av en ung mann i en elektrobutikk som prøver å selge et TV-apparat til en mannlig kunde.En god selger gir deg den veiledningen du trenger for å ta rett avgjørelse og bli fornøyd med kjøpet ditt.

 

Bilde av tre selgere med rød kappe med salgsplansjer i bakgrunnen.Salg er bedriftens nerve, og gode selgere er uunnværlige. Om undergangen truer, må det kanskje et lag superselgere til?

Sleipe selgere?

En vanlig holdning har lenge vært at selgere er sleipe, uærlige, «et hår i suppen» og så videre. Men hvis vi tenker oss om, så ser vi at mye av det vi foretar oss, faktisk går ut på å selge noe. Det er ikke alltid snakk om et konkret produkt, slik som en bil eller en støvsuger, det kan like gjerne være holdninger, kunnskap, meninger, medlemskap eller forskjellige typer tjenester.

Så nå er det på tide å ta et oppgjør med denne negative holdningen en gang for alle. Det å selge er ikke en uærlig gjerning, tvert imot er alle virksomheter som har tenkt å tjene penger eller få gjennomslag for ideene sine, avhengige av å oppnå salg i en eller annen form.

Problemet er antakelig at det opp gjennom tiden har vært gjort mye dårlig salgsarbeid, rett og slett fordi kunnskapen om hvordan vi skal selge, ikke har vært god nok.

Fra engangssalg til relasjonssalg

Hvis du tenker deg om, kan du sikkert klare å skille mellom gode og dårlige selgere du har møtt. Ofte synes vi den aggressive «engangsselgeren» er lite hyggelig å møte, mens den lyttende og problemløsende selgeren faktisk er svært god å ha! Skjematisk kan vi sette opp dette på en linje der «engangssalg» eksisterer i den ene enden av skalaen, og relasjonsmarkedsføreren holder til i den andre. Imellom har vi alle nyanser av selgere, fra den som lyver og overdriver og gir deg dårlige råd for å oppnå dette ene salget, til den som «utdanner deg som forbruker», peker på problemstillinger du ikke hadde tenkt på, og deretter viser deg den gode løsningen.

Utviklingen går nok i retning av relasjonsselgertypen, fordi graden av konkurranse øker, og fordi forbrukerne blir mer og mer sofistikerte og avslører dårlig salgsarbeid fort.

Illustrasjon av utviklingen fra engangssalg til relasjonsmarkedsføring.