Fagstoff

Demonstrere og argumentere

Publisert: 16.11.2011, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut

Bilde av en bilselger som selger bil til et ungt par der kvinnen sitter inne i bilen

Noen selgere er opptatt av å finne unike argumenter for produktet sitt. Vi legger vekt på at argumentene kan bidra til å bevise at produktet dekker kundens ønsker og behov.

Har vi det produktet kunden etterspør?

Vi tenker oss en ekspeditør i en dagligvarebutikk. Butikken er velassortert – den har et stort utvalg av varer. Den har frukt og grønnsaker, kjøttdisk og fiskedisk med ferske varer. Utpå ettermiddagen kommer en kunde og ber om to kilo fersk torsk som skal være til en bursdagsmiddag.

«Du skjønner, vi er så glade i fisk», sier kunden. Butikken er utsolgt for torsk, noe ekspeditøren beklager. «Dessverre har vi ikke mer fersk torsk i dag», sier han. Vi kan fastslå at butikken ikke akkurat har det kunden etterspør.

Hva kan salgsmedarbeideren gjøre? Bør han henvise kunden til konkurrenten, som kanskje har torsk? Etter å ha tenkt seg raskt om sier ekspeditøren:

«Vi har akkurat fått inn breiflabb og kveite. Se så fin og hvit kveita er! Kanskje du kan bruke den i stedet?»

Det var klokt av ekspeditøren å tenke at det kunden vil ha, er en god fiskemiddag, men ikke nødvendigvis torsk.

Demonstrere og argumentere

Når vi selger varer, kan vi vise fram produktet og demonstrere hvilke egenskaper det har. Det er en stor fordel at kunden kan ta og føle på produktet. Men det er viktig at selgeren har det produktet kunden spør etter, eller et lignende produkt (substitutt) som gjør samme nytten.

Demonstrasjon av produkt

Vi tenker oss at en fotobutikk får besøk av en kunde som ser etter et nytt digitalkamera. Kunden forteller at hun har et tre år gammelt kamera. Det er ikke noe i veien med det, men flere av vennene hennes har fått nye kamera som har mange flere piksler og bedre mulighet for lange videoopptak. Behovsanalysen viser at kunden ikke er en avansert fotograf, snarere en amatør som stort sett bruker kameraet til å fotografere venner og kjente i sammenheng med ferier og selskapsliv.

Selgeren viser fram et kamera og sier: «Dette er en helt ny modell. Det har mange nye funksjoner sammenlignet med ditt gamle kamera. Du kan ta fine portretter, det er flott til nærbilder av blomster og nattfotografering, og det har 16 ganger optisk zoom. Og prisen, bare 2800 kroner – spesialtilbud som varer ut denne uka. Bedre kamera får du ikke til den prisen.»

Vi ser at selgeren forteller hvor bra dette kameraet er, og hvor billig det er i forhold til kvaliteten. Uten å tenke på hva kunden har etterspurt, kjører selgeren på med alle salgsargumentene han har lært seg. Salgsargumenter kan bli din verste fiende.

Velkjente argumenter

Ofte hører vi selgere som med velkjente argumenter prøver å overbevise oss om at deres produkt er det beste:

  • «Alle kjøper det.»
  • «Produktet har unike fordeler.»
  • «Det er siste nytt.»
  • «Det er billig.»
  • «Det er topp kvalitet.»

Alt dette er til liten nytte hvis produktet ikke dekker behovet vårt.

Behovsorientert argumentasjon

Når kunden har beskrevet sine ønsker og behov, har selgeren et godt utgangspunkt for å finne et passende produkt. Hvis kunden har vært ærlig i beskrivelsen av sine behov, vet selgeren hva kunden legger vekt på ved beslutning om kjøp. Gode salgsargumenter tar utgangspunkt i det som er til nytte for kunden.

Hvis vi ikke vet hva kunden er ute etter, står vi uten argumenter. Et sterkt argument beviser at produktet dekker kundens behov. Hvis vi har et produkt som helt klart dekker behovet, vet vi hvordan vi skal argumentere på en overbevisende måte.

Fordelen med produktet må ses i forhold til kundens ønsker og behov. Hvis kunden ikke ser fordelen, er det ingen fordel – uansett hvor mye selgeren påstår at det er det.

 

Oppgaver

Generelt