Fagstoff

Maslows behovspyramide

Publisert: 11.10.2011, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut

Kvinne spiser salat

Maslows behovspyramide viser menneskelige behov som steg i et hierarki. Les om hva de innebærer, og drøft hvordan de kan brukes for å motivere til kjøp.

 

Behovsteori

Den amerikanske psykologen Abraham Maslow har skapt en av de mest kjente klassifikasjonene av menneskelige behov. Teorien kalles behovspyramiden, se figuren.

Maslows behovspyramide. Illustrasjon.  

Vi kan bruke behovspyramide som grunnlag for å forstå hva ulike behov kan bety i forbindelse med kjøp og salg.

Beskrivelse av Maslows behovspyramide


Trinn 1: Fysiologiske eller organiske behov

 Gjelder behov for mat og drikke og beskyttelse mot streng kulde, sterk varme, smerte og ubehag. Seksualitet hører også med her. Hvis disse behovene ikke blir tilfredsstilt over tid, kan vi ikke leve.

Trinn 2: Behov for sikkerhet og trygghet

Gjelder blant annet beskyttelse mot fysiske angrep. Trygghet handler også om forutsigbarhet og faste rammer, om regelmessighet, stabilitet, orden og struktur i tilværelsen.

Trinn 3: Behov for kontakt

Vi mennesker er skapt for å leve i fellesskap, ikke enkeltvis eller isolert. Ofte er våre handlinger bestemt av ønsket om kontakt og samhørighet med andre. Vi trenger noen å betro oss til, å oppleve saker og ting med, å være sammen med.

Trinnene 1–3 kaller Maslow mangelbehov. Hvis vi mangler mat, drikke, trygghet, kontakt og så videre, kommer kroppen i ubalanse. Når vi sørger for tilførsel av det vi mangler, blir balansen gjenopprettet – i hvert fall for en stund. Vi kan si at behov er mangler som må dekkes for at vi skal kunne oppleve velvære.

Trinn 4: Behov for anerkjennelse

De fleste av oss ønsker å gjøre oss gjeldende i egne og andres øyne, å få ros og anerkjennelse, oppnå status og prestisje. Enkelte ønsker bare å få ros når de fortjener det, andre vil bli flinkest i klassen, mens noen vil vinne i idrett eller andre former for konkurranser. Man kan også hevde seg ved alltid å ha siste mote i klær, den mest moderne mobiltelefonen eller det dyreste stereoanlegget.

Trinn 5: Behov for selvrealisering

 Å realisere seg selv betyr å få mulighet til å virkeliggjøre sine medfødte evner og realisere sine drømmer. Behovet for selvrealisering er på sett og viss umettelig. Ambisjonene varierer sterkt. Et menneske med stort behov for selvrealisering setter seg stadig nye mål. For Roald Amundsen, Fridtjof Nansen og Thor Heyerdahl var behovet for selvrealisering en konstant drivkraft, en stadig kilde til personlig utvikling og fornyelse.

Trinnene 4 og 5 kaller vi vekstbehov.

Maslow sammenlikner behovene med trinnene i en pyramide. Behov på nederste trinn må tilfredsstilles før vi tenker på sikkerhet og trygghet, sosial kontakt, selvhevdelse og selvrealisering.

Forslag til drøfting

Ta for dere trinn for trinn i behovspyramiden. Drøft hvordan ulike behov kan motivere til kjøp av ulike varer og tjenester.

Oppgaver

Generelt

Relatert innhold

Generelt