Fagstoff

Kjøpsroller i bedriftsmarkedet

Publisert: 14.08.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Kaffemaskin på kontoret

Kjøpsrollene i bedriftsmarkedet skiller seg noe fra kjøpsrollene i forbrukermarkedet, men grunnregelen er den samme: Det kan, men må ikke, være flere involverte i et kjøp. Når en bedrift skal kjøpe en ny kaffemaskin til bruk på kontoret, er det sikkert flere som påvirker kjøpsbeslutningen.

Bilde av en rød kontorstol.Både fysioterapeut og bruker bør ha mulighet til å påvirke kjøpsbeslutningen når nye kontorstoler skal bestilles.

 

 

Bilde av en kvinnelig sjef.En avdelingsleder råder vanligvis over et budsjett som også omfatter innkjøp.

 

 

Bilde av en kvinne med hodesett.Sentralbordet er første hinder for selgere som vil komme i kontakt med beslutningstakere i bedriften.

 

 

Kjøpsroller i bedriftsmarkedet

 

  • initiativtaker
  • bruker
  • påvirker
  • beslutningstaker
  • innkjøper
  • portvakt

Seks ulike kjøpsroller 

Vi skiller mellom seks ulike kjøpsroller i bedriftsmarkedet: initiativtaker, påvirker, beslutningstaker, bruker, portvakt, og innkjøper.

Initiativtakeren

Initiativtakeren er den personen som ser at et behov er udekket, og som derfor tar initiativ til å kjøpe et nytt produkt. Initiativtakeren kan befinne seg hvor som helst i organisasjonen. Det er ikke nødvendigvis slik at det er ledelsen som ser alle behovene, initiativet kan like gjerne komme fra «gulvet» – for eksempel fra en av de ansatte som minner om at det er nødvendig med bedre dusjfasiliteter på jobben, slik at de ansatte får seg en dusj etter å ha syklet til jobb om morgenen.

Brukeren

Brukeren er den som faktisk skal bruke produktet som er kjøpt inn: dusjfasilitetene, pc-ene, kontorstolene og annet utstyr. Brukerne er i dette tilfellet også kundene, og derfor er det viktig at man lytter til det de mener om hva som er riktig produkt å kjøpe.

Påvirkeren

Påvirkeren er en person med særlig innsikt, og det er derfor viktig å lytte til påvirkeren. En fysioterapeut kan for eksempel være en påvirker når nye kontorstoler skal kjøpes inn. 

Beslutningstakeren

Beslutningstakeren er den som har myndighet til å fatte en beslutning om kjøp, og i en bedrift kan det være forskjellige personer som har slike fullmakter. For noen er kjøpsavgjørelser en del av ansvaret de har i stillingen sin, for eksempel for en avdelingsleder eller en innkjøper for et produktområde. Noen har også myndighet til å ta ad hoc-beslutninger om kjøp (engangsbeslutninger der og da).

Innkjøperen

Innkjøperen er den som faktisk gjennomfører kjøpet, og som plasserer ordren hos en leverandør. Mange organisasjoner har innkjøpsavdelinger som er svært profesjonelle, og innkjøperne er da gjerne spesialister på sitt område.

Portvakten

Portvakten er den som siler ut uinteressante henvendelser fra selgere. Alle bedrifter mottar henvendelser per telefon, brev og e-post fra andre bedrifter som ønsker å selge noe til dem. Den som tar imot henvendelsen, har mulighet til å sile ut hva som er av verdi for bedriften, og hva som ikke er det. Betjeningen i resepsjonen kan for eksempel fungere som portvakter som selgere må «komme seg forbi» for å komme i salgsposisjon.