Fagstoff

Kjøpsprosessen i de profesjonelle markedene

Publisert: 14.08.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Tralle med juice

Profesjonelle markeder er et samlebegrep for bedriftsmarkedet, mellomhandlermarkedet, det statlige og kommunale markedet og organisasjonsmarkedet. Kjøpsprosessen i de profesjonelle markeder skjer i prinsippet på samme måte som i forbrukermarkedet, men den er mer formalisert. Blant annet finnes det noen kjøpsroller og kjøpssituasjoner som er spesielle for de profesjonelle markedene. 

Bilde av traller med melkeprodukter på Fellesmeieriet på Kalbakken i Oslo.Bedrifter og organisasjoner kjøper gjerne relativt store kvanta til relativt stor verdi.

 

Bilde av skolemelk.Forbrukere handler gjerne oftere enn bedrifter og organisasjoner, men i mindre mengder og til lavere verdi.

Likheter med forbrukermarkedet

Selve kjøpsprosessen er i prinsippet lik i forbrukermarkedet og i de profesjonelle markedene. Prosessen starter med at det finnes et udekket behov, en mangel. Deretter finner man alternativer, og til slutt velger man riktig produkt som tilfredsstiller dette behovet.

Forskjeller fra forbrukermarkedet

Som forbrukere handler vi kun på egne vegne, for oss selv, venner eller familie. I de profesjonelle markedene derimot kjøpes det inn for en hel bedrift eller et helt samfunn, og det er ikke personlige grunner som skal ligge til grunn for kjøpene, men bedriftens eller organisasjonens behov.

Mens vi forbrukere handler relativt ofte, relativt smått og for det meste til relativt lav verdi, er det motsatte tilfelle for bedrifter og organisasjoner: De handler vanligvis relativt stort, relativt sjelden og til relativt høy verdi. Dette har en del konsekvenser for kjøps-prossen i de profesjonelle markedene. Pengene som forvaltes, må bidra til avkastning og brukes bevisst for å nå bedriftens eller organisasjonens overordnede mål.