Fagstoff

Problemerkjennelse

Publisert: 14.08.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Fristende fiskepinne

Sulten!!! Når du oppdager at det er avvik mellom den tilstanden du er i nå, og den du ønsker å være i, da erkjenner du at du har et «problem». Vel, du har i alle fall et behov som skal tilfredsstilles. Dette er det første steget i kjøpsprosessen: problemerkjennelse.

Bilde av fristende fastelavnsboller.Eksterne stimuli oppfatter vi med sansene våre: Å se, høre, lukte, smake og kjenne på ting vekker våre behov.

 

 

Bilde av en barnehånd som strekkes mot en kakeboks.Behov? Eller problem? Eller begge deler?

 

 

Behov

I teoriene til Abraham Maslow og Sigmund Freud finner vi ideer om hvordan og hvorfor behov kommer til overflaten. I vår del av verden får vi stort sett dekket primærbehovene – mat, drikke, søvn og overlevelse, men Maslows teori er likevel relevant for oss. Ifølge Maslow er vi mennesker nemlig slik innrettet at vi aldri vil kunne si oss helt fornøyd med tingenes tilstand. Så snart behovene på ett nivå er noenlunde tilfredsstilt, vil det melde seg behov på neste nivå i hierarkiet.

Behov må heller ikke sees isolert, men i sammenheng. Når vi for eksempel ønsker oss en ny pc, kan det ligge flere behov bak, både et praktisk behov for et skrive- og kommunikasjonsverktøy og et statusbehov. Men det viktigste er uansett at det er en forskjell mellom vår faktiske og ønskede tilstand på et gitt tidspunkt: Det er da vi har et udekket behov.

Stimuli

Et behov kan bli vekket av enten interne eller eksterne stimuli, eller inntrykk. Følelsen av sult som får deg til å gå i kantina og kjøpe mat, er et eksempel på en intern stimulus. Duften av rykende fersk gjærbakst som gir deg lyst til å kjøpe hveteboller, er et eksempel på en ekstern stimulus. For oss markedsførere er det viktig å finne ut hvilke stimuli som vekker behov i bestemte situasjoner og for bestemte produkter. Vi ønsker å sette i gang en kjøpsprosess, derfor vil vi kommunisere på en måte som gjør at forbrukeren oppdager sitt udekkede behov eller problem.

Ta en titt på videoklippet nedenfor. Noen ganger kan våre interne stimuli melde fra når det minst passer!