Fagstoff

Former for salg

Publisert: 04.06.2013, Oppdatert: 07.08.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Mynter

For å dekke behovet til kjøpere i de forskjellige markedene finnes det forskjellige måter å selge på. Vi deler salgsmåtene inn i ulike kategorier. Det beskriver vi nærmere her.

Lenke:

God butikk 

 

Bilde av to blide småjenter ved salgsbord på fortau. Personlig kontakt med kundene.
Fotograf: Bjørn Rørslett
 

Bilde av en fiskehandler foran sitt kassaapparat.Det er viktig at en butikkselger kan faget sitt og gir oss god informasjon!
Fotograf: Gregers Nielsen
 

Frisøren står i en sterk salgsposisjon. Har du opplevd å få råd om sjampo eller andre produkter for håret?Frisøren står i en sterk salgsposisjon. Har du opplevd å få råd om sjampo eller andre produkter for håret?
Fotograf: Corbis
 

Bilde av en mann i diskusjon med dørselger.Dørsalg gir selgeren mulighet til å få en god dialog og til å behandle innvendinger der og da.
Fotograf: Mike Schröder
 

Bilde av en kvinne med hodetelefoner.Telefonsalg kan være svært effektivt, men kan ofte komme på et ugunstig tidspunkt.
Fotograf: Corbis
 

Personlig salg 

Uansett hvilket marked vi opererer i, er personlig salg basert på personlig kontakt mellom en selger og en kjøper. Vi kan skille mellom tre personlige salgssituasjoner: butikksalg, feltsalg og telefonsalg.

Butikksalg

I butikksalg er det kunden som oppsøker butikken. Selgerne tar seg av kundene som kommer inn, enten de skal «titte litt» eller kjøpe noe helt spesielt.

Vi skal ikke gå inn på salgsteknikk her, men du har sikkert møtt mange ulike butikkselgere. Noen sier knapt hei og fortsetter å surfe på nettet eller prate med kollegaen, mens andre tar imot deg som kunde på en skikkelig måte. De forsøker å finne ut hva slags behov du har, for så å dekke behovet ditt ved hjelp av varene i butikken.

En god butikkselger klarer å få til et salg uten at du føler deg presset til å kjøpe, og kan til og med få deg til å føle at du har gjort et kupp selv om du bare skulle inn og titte og egentlig ikke hadde råd til å kjøpe noe.

Her er noen retningslinjer for selgere:

  • Vær oppmerksom og interessert i kunden.
  • Forsøk å avdekke hvilke behov kunden har.
  • Gi råd uten å presse på.
  • Kom med løsninger som dekker behovet, ikke dekk behov kunden ikke har!
  • Vær ærlig!
  • Lukk salget ved å foreslå hva kunden bør kjøpe, uten å være for pågående.
  • Vær blid og imøtekommende. Ikke bli sur dersom kunden ikke kjøper, men ønsk vedkommende velkommen tilbake.

Feltsalg

Feltsalg er betegnelsen på alt salg der selgeren oppsøker kunden for å tilby varene sine. Feltsalg kan være til mellomledd, altså til grossister og detaljister. Da hjelper selgeren også til med vareplassering og butikkaktiviteter, som å lage salgsmateriell, salgskonkurranser eller varetilbud. Feltsalg kan også være til bedrifter og institusjoner som sykehus og skoler. Det er for eksempel helt naturlig at du oppsøker et sykehus dersom du skal selge såpe og desinfeksjonsvæske til dem.

Feltsalg kan også være dørsalg. Dørsalg foregår i forbrukermarkedet, og vi kjenner til dørsalg for forskjellige varer som strøm, bøker – og kanskje den nå sjeldne, men beryktede støvsugerselgeren? Dørsalg er sjeldnere nå enn det var før. Antakelig kommer det av at vi har flere butikker å velge i, og at vi som forbrukere er vant til å handle i butikk, der det er større utvalg.

For deg som selger er feltsalg effektivt, da du får direkte kontakt med kunden og kan lese reaksjoner og håndtere innvendinger der og da. Dessuten kan du demonstrere produktene dine på en helt annen måte enn dersom du ringer eller sender e-post. Det er likevel viktig å huske at feltsalg er dyrt, da det trengs «en hel selger» til å være sammen med bare én kunde, og det tar ofte mye tid.

Telefonsalg  

Har du blitt oppringt av en telefonselger noen gang? Telefonsalg er også personlig salg, selv om vi ikke ser den vi snakker med. Også her er det selgeren som oppsøker kunden. Telefonsalg brukes ofte av mediebedrifter som selger abonnement på blader og aviser, av telefonselskaper, i innsamlingsaksjoner og så videre. Da dette er produkter man ikke får kjøpt i butikk, kan man som selger ha større hell med denne formen for salg enn med salg som konkurrerer med butikksalg.

Telefonsalg kan brukes i alle markeder: i forbrukermarkedet, i mellomhandlermarkedet, i bedriftsmarkedet og i det offentlige markedet. Jo nærere relasjon du har til en kunde, og jo mer tillit du har opparbeidet deg hos denne kunden, jo lettere er det å erstatte noen av salgsbesøkene med en telefon, for eksempel når en kunde skal etterbestille noe. Telefonsalg er en billigere form for salg enn feltsalg, men ikke så effektivt når det gjelder å bygge relasjoner.

 

 

 

 

Relatert innhold

Aktuelt stoff for