Fagstoff

Salg og selgere

Publisert: 04.06.2013, Oppdatert: 09.08.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Mynter

Har du noen gang solgt noe? Hvis du har det, vet du at et salg utløses ved at du klarer å tilfredsstille behovet hos en kjøper. Her skal vi si litt om salg og ulike typer selgere.

Støvsugerselgeren har nok et dårlig rykte.Støvsugerselgeren har nok et dårlig rykte.
Fotograf: Corbis
 

Lenke 

Mersalg 

 

Bilde av en mann med skjorte og slips.Forsøker han å lure deg? Sannsynligvis ikke.
Fotograf: Corbis
 

Bilde av en ung mann i en elektrobutikk som prøver å selge et TV-apparat til en mannlig kundeEn god selger gir deg den veiledningen du trenger for å ta rett avgjørelse og bli fornøyd med kjøpet ditt.
Fotograf: Corbis

Salg

Salg utløses ved at du klarer å tilfredsstille behovet hos en kjøper, det vil si at du klarer å argumentere for at produktet ditt kan være en god løsning på et problem kunden har. Det kan være at bilen plutselig stoppet, eller at de syntetiske neglene plutselig brakk – de fleste slike situasjoner utløser et behov som kan dekkes gjennom kjøp og salg.

Selgere har opp gjennom årene fått et dårlig rykte på seg, kanskje spesielt de som kommer på døra med støvsugere! Dette er antakelig fordi de ikke har hatt den kunnskapen som skal til for å selge på riktig måte. Personlig salg er en sterk form for personlig kommunikasjon og et svært viktig verktøy i markedsføringen hos de fleste bedrifter.

Fra engangssalg til relasjonssalg

Hvis du tenker deg om, klarer du sikkert å skille mellom gode og dårlige selgere du har møtt. Ofte synes vi den aggressive «engangsselgeren» er lite hyggelig å møte, mens den lyttende og problemløsende selgeren faktisk kan være svært god å ha!

Skjematisk kan vi sette opp dette på en linje med engangssalg i den ene enden av skalaen og relasjonssalg i den andre. Mellom de to ytterpunktene har vi alle avskygninger av selgere, fra den som lyver, overdriver og gir deg dårlige råd for å oppnå dette ene salget, til den som «utdanner deg som forbruker», peker på problemstillinger du ikke hadde tenkt på, og deretter viser deg den gode løsningen.

Dersom du skal bevare en god relasjon til en kunde og ha mulighet til å oppnå mersalg, må du

  • finne de riktige kundene – de som faktisk har behov for produktene du selger
  • pleie disse kundene med jevne mellomrom for å holde kontakten og være en ressursperson innenfor dette produktområdet, for eksempel ved å ringe dem når det kommer nyheter du mener vil passe godt for dem
  • utvide kundeforholdet til å gjelde flere produkter eller kjøpssituasjoner, slik at du øker salget til hver kunde ved å dekke flere behov hos den samme kunden

Utviklingen går nok i retning av at vi får flere selgere av relasjonsselgertypen, som er beskrevet her, fordi konkurransen mellom bedrifter øker og kundene derfor blir mer og mer kresne. De ønsker seg en de kan få gode råd av, en de kan stole på, og de avslører dårlig salgsarbeid fort. Her ser du engangsselgeren og relasjonsselgeren i hver sin ende av «selgertypeskalaen».

Engangsselgeren og relasjonsselgeren.Engangsselgeren og relasjonsselgeren.
Opphavsmann: nyhetsgrafikk.no