Fagstoff

Kjøper- og selgerrollen på bedriftsmarkedet

Publisert: 19.06.2013, Oppdatert: 05.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Travle mennesker

En forbruker styres av motiver, behov og ubevisste krefter ved kjøp. Motivene for kjøp på bedriftsmarkedet styres av fornuft og økonomiske vurderinger fordi man gjør innkjøp på vegne av en bedrift, og ikke på vegne av seg selv.

Lenker:

Repetisjon av kjøpsatferd på bedriftsmarkedet 

 

ForretningsmøteBedriftsmarkedsføring handler ofte om relasjonsbygging.
Fotograf: Sonja Pacho
 

 

Reiselivsmessen 2009Bedriftsmarkedsføring skjer ofte i form av deltakelse på messer.
Fotograf: Heiko Junge
  

 

Bilde av en ung mann i en elektrobutikk som prøver å selge et TV-apparat til en mannlig kundeSelgeren må kunne oppnå kontakt med ulike personer.
Fotograf: Corbis
 

 

 

iPadSelgeren må kunne presentere og demonstrere produktet.
Opphavsmann: NKI Forlaget
 

Markedsføring på bedriftsmarkedet, eller business–to–business–markedsføring (b2b) som det også kalles, skiller seg fra markedsføring på forbrukermarkedet på følgende områder:

  • Færre og større kunder krever mer personlig kontakt og legger vekt på relasjonsbygging. Markedsføringen skjer i form av personlig salg, telefonsalg, salgsbesøk, e-post, nyhetsbrev, deltakelse på messer og lignende, salgsbrev (DM) og mer direkte og personlig kommunikasjon. Sosiale medier benyttes mer og mer i markeds- og salgsarbeid på bedriftsmarkedet, bare se her. 
  • Motiver for innkjøp er basert på fornuft og økonomiske kriterier som krever en markedskommunikasjon som vektlegger på pris, kvalitet, leveringsbetingelser, tekniske data og andre faktaopplysninger. En innkjøper bruker gjerne Internett til å søke informasjon om produkter, og en strukturert hjemmeside med fyldig produktinformasjon kan være det som skiller én bedrift fra konkurrentene.
  • Kjøpsprosessen er mer omfattende og involverer flere beslutningstakere. Dette krever at det blir lagt mer vekt på relasjonsbygging, personlige kontakter, forhandlinger, kontrakter og individuelle avtaler. 
  • CMR-systemer, kundedatabaser og lagring av kundedata benyttes aktivt for å skreddersy og gjøre markedsføringen mest mulig målrettet.

En selger på bedriftsmarkedet har ifølge Gorm Kunøe tre roller: Han eller hun er selger, kundeoppfølger og informasjonsinnhenter.

Basert på en artikkel i Ukeavisen Ledelse 28. januar 2011. Artikkelen bygger på Gorm Kunøes bok «Salg og salgsledelse med CRM-systemer» (CRM – Customer Relationships Management).

Rollen som selger

Selgeren må kunne oppnå kontakt med ulike personer, kjenne produktet, dets tekniske data og produktegenskaper, kunne presentere og demonstrere produktet og kjenne til og kunne gjennomføre en salgsprosess. Selgeren må mestre ulike verktøy for salgsstøtte og analyse, og være god til å bygge relasjoner.

Rollen som kundeoppfølger

Selgeren må kunne yte service og følge opp ordren fra den mottas til varene er levert hos kunden. Helt konkret vil det si at selgeren sørger for at kunden får riktig vare til avtalt pris, kvalitet og antall, og at varen leveres til avtalt tid og sted.

Rollen som innsamler

Selger må kunne samle relevant informasjon om kunden, som kjøpshistorikk, kundemøter, telefonsamtaler, e-poster, avtaler og kontaktpersoner. Informasjon om markedet, bransjen og konkurrenter er også av betydning.

I tillegg bør en god selger på bedriftsmarkedet ha disse personlige egenskapene.

Se denne videofilmen om kjøpsatferd på bedriftsmarkedet.