Fagstoff

Kjøpsroller

Publisert: 19.06.2013, Oppdatert: 05.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Travle mennesker

En god selger tilpasser salg og markedsføring til de ulike trinnene i kjøpsprosessen. Når det er større og dyrere innkjøp som skal gjøres, er det ofte ikke bare én person involvert i kjøpsprosessen, men gjerne en hel familie eller flere venner og bekjente.

Lenke:  

Repetisjon av kjøpsroller  

 

BåtutstillingHvem tror du har det avgjørende ordet når familien skal gå til innkjøp av båt?
Fotograf: Brynjar Skjærli
 

 

 

BukseEn god selger vet å inkludere «påvirkeren» også.
Fotograf: Jon-Are Berg-Jacobsen
 

Når du for eksempel skal kjøpe ei ny vinterjakke, har det hendt at du har spurt vennene dine om råd? Hvem tror du har det avgjørende ordet når familien skal gå til innkjøp av ny båt? Sjekk her. 

En god selger vet å tilpasse salg og markedsføring ikke bare til den som skal kjøpe eller bruke produktet, men også til den som har et avgjørende ord med i laget. Skal du for eksempel kjøpe ny jeans, har du ofte med deg en venn til å hjelpe deg. Vennen fungerer som «påvirker», og en god selger vet å inkludere vennen i salgssamtalen.

Er det større og dyrere produkter det er snakk om, er gjerne flere personer involvert i prosessen. Skal for eksempel en gutt på 15 år kjøpe seg konfirmasjonsdress, skjer det gjerne i følge med en foresatt, ikke venner. Vennene kan være påvirkere fordi konfirmantene snakker seg imellom om hva slags dress de foretrekker. Den foresatte er i denne situasjonen både påvirker, beslutningstaker og kjøper, konfirmanten er bruker. Selgers oppgave er å vite hvem som har de ulike rollene, og tilpasse sin salgsstrategi deretter.

Bilannonser har de senere årene henvendt seg mer til kvinner fordi markedsførerne vet hvilken viktig rolle kvinner spiller i valg av bil. Se for eksempel på denne annonsen.