Trinn 2: Informasjonssøking
En forbruker som er blitt interessert i et produkt, vil gjerne søke informasjon om produktet gjennom ulike informasjonskanaler.
En forbruker søker informasjon om produktet gjennom venner, familie, bekjente, reklame, selgere, emballasje, aviser, Internett og så videre. Hvor mye informasjon som blir hentet inn, og hvilke kilder som er viktigst, vil variere.
Tenk over:
Når du skal kjøpe en ny mobiltelefon, hvilke informasjonskilder benytter du deg av? Venner, familie, selgere i butikken, Internett eller andre kilder?
Informasjonskilder
En markedsfører må vite hvilke informasjonskilder som forbrukeren benytter seg av, og hvilke som er viktigst. Legg merke til reklame for elektroniske produkter og hvordan annonsørene bruker teknisk informasjon for å overbevise deg om kvaliteten på produktet, og for å gi deg grunnlag for å sammenligne produkter av ulik kvalitet og prisklasse. Sjekk for eksempel på www.elkjop.no. Mange annonsetekster inneholder produktinformasjon som bevisst er rettet mot forbrukere som befinner seg i informasjonssøkefasen.
Fra produktfordeler til brukerfordeler
Som selger må du ha god produktkunnskap og gi kunden den informasjonen han eller hun trenger for å kunne velge det produktet som best tilfredsstiller behovet. I tillegg må du ha evnen til å omsette tekniske spesifikasjoner til brukerfordeler. En mobiltelefon av et kjent merke ligger på nett med følgende produktinformasjon:
6,2" Infinity Display for en større skjermopplevelse. Lysfølsomt Dual-kamera med skarpe bilder i svakt lys og optisk zoom. Film i super slow motion med 960 bilder pr. sekund. Fantastisk lyd med Dolby Atmos-stereohøyttalere, kalibrert av AKG. Vannbestandig og støvtett etter IP68.
Hva er det som egentlig er så bra med Dual - kamera? Hva innebærer 6,2" Infinity Display? Du som selger må kunne «oversette» disse produktfordelene til brukerfordeler for kunden. Du må snakke samme språk som kunden.
Se filmen her om hvordan Anne finner sin drømmesykkel.