Fagstoff

Behovserkjennelse

Publisert: 19.06.2013, Oppdatert: 05.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Travle mennesker

Vi skal ta for oss trinn 1 – behovserkjennelse – i kjøpsprosessen på forbrukermarkedet og komme med noen konkrete tips til hvordan en selger kan tilpasse salg og markedsføring til forbrukernes kjøpsatferd.

Utstilling i butikkvinduHar du funnet ut at du trenger ei ny jakke, er du oppmerksom på reklame for jakker.
Fotograf: Tore Wuttudal
 

 

HamburgertallerkenSer du et fristende bilde av en hamburger, kan du plutselig føle sult.
Fotograf: Øhman Rolf
 

Trinn 1: Behovserkjennelse 

Det er i denne fasen at kunden opplever et behov eller et problem. Behov kan utløses ut fra menneskers normale behov, for eksempel sult, tørst, trygghet, sosiale behov, behov for status eller selvrealisering. I dette tilfellet er en forbruker ekstra mottakelig for påvirkning gjennom kampanjer og annen markedskommunikasjon. Har man først funnet ut at man trenger en ny jakke, er man ekstra oppmerksom på reklame for jakker.

Et behov kan også oppstå ved at man blir gjort oppmerksom på et produkt man egentlig ikke trodde man hadde behov for. Dette gjøres gjennom ulike former for påvirkning, som for eksempel tv-reklame, annonser i aviser, på Internett, på mobil, reklame på e-post, plakater i og utenfor butikker, priskampanjer og så videre. Markedsførere er eksperter på å utforme reklamebudskapene slik at vi forbrukere bare ha det aktuelle produktet. Går du forbi en kafé og kjenner duften av nybakte boller, pizza, brød og andre godsaker, blir du plutselig sulten, ikke sant?

En selgers oppgave er å stille spørsmål og lytte slik at han eller hun klarer å avdekke kundens behov og finne ut hvilket produkt som best dekker dette behovet. Hvis kunden trenger ny mobiltelefon, er det viktig at selgeren finner ut hva mobilen skal brukes til. Er det først og fremst for å ringe med, til å ta bilder med, sende meldinger og MMS, til å spille musikk, til spill og så videre?

 

Se videofilmen her om hvordan selgeren finner ut hva slags mobil Anne har bruk for.