Fagstoff

Kjøper- og selgerrollen på forbrukermarkedet

Publisert: 19.06.2013, Oppdatert: 05.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Travle mennesker

På samme måte som du som selger går gjennom en salgsprosess, går kundene gjennom en kjøpsprosess. En selgers oppgave er å finne ut hvor langt kunden er kommet i sin prosess, og sørge for at han er i takt med kunden. Vi skal ta for oss hvert trinn i kjøpsprosessen på forbrukermarkedet og komme med noen konkrete tips til hvordan en selger kan tilpasse salg og markedsføring til forbrukernes kjøpsatferd.

H&M vårkolleksjon 2013Hvor i kjøpsprosessen er kunden?
Fotograf: Berit Roald
 

Vi tar utgangspunkt i modellen under

En enkel modell av kjøpsprosessen. En enkel modell av kjøpsprosessen.
Opphavsmann: Mette Holan, Lene Hj Design
 

 

En selger må kjenne til fasene i salgsprosessen, nemlig kontaktfasen, behovsanalysen, argumentfasen og avslutningsfasen. I samtalen med kunden er den første oppgaven til en selger å oppdage hvor i kjøpsprosessen kunden er kommet, og tilpasse sin salgsstrategi etter dette. Ønsker kunden å finne ut om hun virkelig trenger produktet? Er det et forsøk på å hente inn informasjon, eller har hun allerede funnet flere alternativ og trenger hjelp til å bestemme seg? Eller trenger hun bare en forsikring om at hun har valgt rett produkt? En god selger er en god lytter og oppdager dette.