Oppgave: Arbeidsoppdrag

Aktivitet 2: Rollespill med observatør

Publisert: 13.12.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut

Ungdom som planlegger. Foto.

Denne aktiviteten er en forenklet og kortere versjon av aktivitet 1. I aktivitet 1 blir selve salgssamtalen prioritert, mens elevene her skal konsentrere seg om å utvikle spørsmål.

Konkretisering av mål:

  • kjenne de fire fasene i en salgssamtale
  • kjenne til åpne og lukkede spørsmål og kunne lage slike spørsmål selv
  • kunne bruke kunnskapen om de fire fasene og om åpne/lukkede spørsmål til å stille relevante spørsmål i en salgssamtale
  • kunne sette seg i kundens posisjon og forstå hvilke behov kunden ønsker å få tilfredstilt

Forarbeid:

  1. Del klassen inn i grupper på tre (3).
  2. Orienter kort om opplegget.
  3. Se gjennom introduksjonsvideoen om salgssamtalen gruppevis eller i plenum.
  4. Se gjennom dramatiseringen (case-videoen) gruppevis eller i plenum.
  5. Sett i gang.

Forslag til tidsbruk:

Forslaget er basert på bruk av to timer.

Forarbeid:          30 min (8 min introduksjon, 12 min video, 10 min spørsmål og igangsetting)

Rollespill:            60 min (forberedelse og gjennomføring)

Forklaring:

Klassen organiseres i grupper på tre elever. En har rollen som selger, en som kunde, og en som observatør.  Selgeren og kunden skal improvisere en salgssamtale. Observatøren skal følge godt med i salgssamtalen og gi selgeren tilbakemeldinger på hvordan han gjennomfører samtalen.

Planlegg rollespillet:

  1. Gruppen velger salgssituasjon (type butikk/avdeling/vareutvalg og sesong). Eventuelt kan lærer gi gruppen en konkret oppgave (for eksempel kjøp av mobiltelefon).
  2. Gruppen velger noen kjennetegn ved kunden (alder, kjønn, og så videre). Eventuelt kan gruppen benytte rollebeskrivelsene fra aktivitet 1.
  3. Kunden bestemmer seg for hvilke interesser og behov han har, og dette vil styre hvordan han svarer på de spørsmålene selgeren stiller. Eventuelt kan kunden sette seg inn i rollebeskrivelsene fra aktivitet 1 og forberede seg på rollen ut fra det.
  4. Selger forbereder noen spørsmål til kunden og tenker gjennom hvordan han kan improvisere med oppfølgingsspørsmål ut fra det kunden svarer.
  5. Observatøren forbereder seg på hva han skal være oppmerksom på (se observasjonsskjema):

I)        Er selgeren flink til å stille åpne spørsmål (spørsmål der kunden kan svare mer enn bare ja eller nei)?

II)      Går selgeren gjennom alle de fire fasene (kontakt, behovsanalyse, argumentasjon, avslutning) på en god måte?

III)    Er selgeren flink til å følge med på det kunden sier, og kommer selgeren med oppfølgingsspørsmål?

IV)    Framstår selger som en sympatisk person som kunden får tillit til?

Gjennomfør rollespillet:

Gjennomfør improvisasjonen, og legg vekt på at den skal ligne mest mulig på en reell situasjon.

Tilbakemeldinger og diskusjon:

  1. Observatøren legger fram vurderingene sine: Trekk fram positive sider ved den jobben selgeren gjorde, og gi noen råd om hvordan selgeren kunne håndtert situasjonen enda bedre.
  2. Hele gruppene diskuterer den improviserte salgssamtalen:  Hva var bra, og hva kunne vært gjort annerledes? Er alle enige i observatørens kommentarer?

Bytt roller:

Planlegg en ny improvisert salgssamtale der elevene i gruppen har byttet roller. Gjennomfør salgssamtalen med de nye rollene.

 

Rollespill salgssamtale –- observasjonsskjema 

Relatert innhold

Dekkes delvis av

Praktisk stoff for