Oppgave: Arbeidsoppdrag

Aktivitet 1: Forberede og gjennomføre salg

Publisert: 12.12.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut

Ungdom som planlegger. Foto.

Oppgaven inneholder trening i å lage spørsmål innenfor de forskjellige fasene, bevisst bruk av åpne og lukkede spørsmål og gjennomføring av salgssamtale.

 

Konkretisering av mål:

  • kjenne de fire fasene i en salgssamtale
  • kjenne til åpne og lukkede spørsmål og kunne lage slike spørsmål selv
  • kunne bruke kunnskapen om de fire fasene og om åpne/lukkede spørsmål til å stille relevante spørsmål i en salgssamtale
  • kunne sette seg i kundens posisjon og forstå hvilke behov kunden ønsker å få tilfredstilt

Forarbeid:

  1. Del klassen inn i grupper på tre (3).
  2. Orienter kort om opplegget. Beskriv hvert punkt i detalj senere, når dere setter i gang med aktiviteten.
  3. Se gjennom introduksjonsvideoen om salgssamtalen gruppevis eller i plenum.
  4. Se gjennom dramatiseringen (case-videoen) gruppevis eller i plenum.
  5. Sett i gang fase 1.

To varianter for gjennomføring:

FRI – gruppene bruker den tiden de trenger, og lærer følger opp hver gruppe for seg. Denne metoden kan være nyttig særlig den første gangen man gjør en slik aktivitet.

TVUNGEN – hver fase blir startet og avsluttet likt etter et tidsskjema. Denne metoden legger større press på gruppen, gir mer effektiv tidsbruk – og i mange tilfelle også bedre resultat.

Forslag til tidsbruk:

Forslaget er basert på bruk av 2 x 2 timer.

Forarbeid:          30 min (8 min introduksjon, 12 min video, 10 min spørsmål og igangsetting)

Fase 1:                 5–10 min

Fase 2:                 30 min (5 min per fase i salgssamtalen, det vil si 20 min pluss  veiledningstid)

Fase 3:                 15–20 min (10 min skriving pluss tid til veiledning)

Fase 4:                 50 min (introduksjon av ny arbeidsøkt, gjennomføring av dramatiseringer i gruppene)

Fase 5:                 30 min

Fase 5:                 10 min

Tips: Aktiviteten kan deles opp – det er for eksempel fullt mulig å bare gjennomføre fase 1 og 2 som en øvelse. Tidsbruk: 2 x 2 skoletimer.

Forklaring

FASE 1: VALG AV PRODUKT (SALGSSITUASJON)

Her skal gruppen velge ut et produkt (en salgssituasjon) som de ønsker å arbeide med, og som krever samtale i butikken. Eksempler: sykkel, mobiltelefon, pc, ytterjakke, moped, festklær. Hensikten er å finne et utgangspunkt for en salgssituasjon de kan jobbe med. Fasen avsluttes med at lærer godkjenner produktet gruppen har valgt, og deretter setter gruppen i gang med fase B. Her kan lærer velge å kjøre gruppene hver for seg eller å ha en felles avslutning av hver fase (gjerne knyttet til en tidsbegrensning).

FASE 2: TRENING I Å LAGE SPØRSMÅL

I denne fasen skal gruppen lage flest mulig spørsmål (innganger) knyttet til de ulike fasene i salgssamtalen:   Kontakt, behovsanalyse, argumentasjon, avslutning. Gruppene skriver spørsmålene på gule lapper og henger dem opp på veggen – ett spørsmål på hver lapp.

Lærer gir veiledning i hvordan elevene skal bruke åpne og lukkede spørsmål, og forklarer innholdet i de ulike fasene.

FASE 3: FORBEREDE SALGSTRENING

Gruppen overfører spørsmålene til cue cards – ett spørsmål på hvert kort. Her kan det være lurt med en fargekode på de ulike fasene, slik at det er lett å se forskjell (for eksempel blå = kontakt, rød = behovsanalyse, oransje = argumentasjon, gul = avslutning). Gruppen sorterer kortene i de ulike fasene.

Lærer gir veiledning i hvordan man bruker oppfølgingsspørsmål.

FASE 4: DRAMATISERING

Gruppene gjennomfører salgssamtalen ved at en elev spiller selger, en spiller kunde, og den tredje observerer. Kunden får en forberedt oppgave, mens selgeren trekker et kort med et spørsmål som han stiller kunden. Alle går gjennom alle rollene. Det er også en mulighet for å utvide aktiviteten slik at selgeren får prøvd seg på de ulike kundetypene – det vil si at man går gjennom alle rollene to ganger.

Beskrivelse av de ulike kunderollene og observasjonsskjema er lagt ved.

FASE 5: FELLES EVALUERING, GJENNOMGANG AV OBSERVASJONSSKJEMAER

Hva har elevene opplevd? Hva forteller observasjonsskjemaene om bruken av spørsmål og svar? Hva er lærerens observasjoner? Samtal i plenum.

FASE 6: VURDERING

Elevene svarer på et spørreskjema med spørsmål knyttet til opplevelse av seg selv og de andre (på en skala fra en til seks, hvordan vurderer du …). På bakgrunn av dette skjemaet vurderer elevene sin egen og de andres innsats (karakter). Spørreskjemaet er vedlagt. 

 

Manus kunderoller   

Rollespill salgssamtale –- observasjonsskjema 

 

 

 

 

 

 

 


 

 


 

Relatert innhold

Dekkes delvis av

Praktisk stoff for