Fagstoff

Salgskompetanse

Publisert: 22.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Værplakat

I tillegg til å ha kompetanse i salgsteknikk må selgere ha kunnskaper om produktene, målgruppene, bransjen, konkurrentene og forbrukerrettighetene.

Dame med nettbrettDet er vanlig at kundene via Internett har skaffa seg mye kunnskap om produktet (transport, overnatting, severdigheter og så videre).
Fotograf: Kerstin Mertens

 

Oppgave: Salgskompetanse

Drøft og gi eksempler på hvilken kompetanse (hvilken type kunnskap) som er viktigst for ulike yrker og bransjer i reiselivet.

Eksempler på yrker:

  • reiselivsmedarbeider
  • resepsjonist
  • reiselivskonsulent
  • guide, turleder

Eksempler på bransjer:

  • transport
  • overnatting
  • servering
  • attraksjoner
  • organisasjoner

 

Kutyme = sedvane = skikk og bruk

 

 

ReisebyråSom selger i et reisebyrå må du sørge for å ha solid kunnskap om målgruppene og hvilke lover og regler som gjelder, for eksempel pakkereiseloven.
Fotograf: Henning Carr Ekroll
 

Produktkunnskap

Som selgere av reiselivsprodukter må vi være forberedt på å møte kunder som kjenner godt til både våre og konkurrentenes produkter og priser. De fleste som etterspør et reiselivsprodukt, har orientert seg om tilbudene på Internett før de tar kontakt.

God produktkunnskap er første betingelse for å kunne selge. Vi må kunne beskrive produktets kjerne – transport, overnatting, servering, attraksjon, og vi må kjenne godt til hvilke tilleggsytelser som er tilgjengelige.

Vi kan skaffe oss kunnskapene gjennom skriftlig informasjon om produktet i kataloger, på Internett og så videre, ved å snakke med erfarne kolleger og ved gjøre egne erfaringer.

Målgruppekunnskap

Hvilke målgrupper prøver vi å selge til? Det holder ikke med en overordnet beskrivelse, for eksempel at vi selger til forbrukere eller yrkesreisende. Vi må kunne beskrive målgruppene mer presist. Hva kjennetegner dem? Hvordan finner vi dem?

Bransjekunnskap

Reiselivsnæringen består av mange vidt forskjellige bransjer og produkter. En reiselivsmedarbeider bør ha kunnskap om næringens bredde, om aktørene, produkttypene og organisasjonene. De må også kjenne godt til lover, regler og sedvane (kutyme) som gjelder for bransjen.

Konkurrenter

Kunnskap om konkurrerende tilbud gjør det mulig å plassere egne produkter i forhold til konkurrentenes produkter. Mange turoperatører selger pakkereiser til de samme hotellene, men tilleggsytelser (som havutsikt, utflukter, servering og leiebil) kan variere. Det er greit å vite hvordan vårt eget produkt ligger an både med hensyn til ytelser og pris.

Alle selgere må drilles i å ha en bevisst nøytral holdning til konkurrenter. Vi konsentrerer oss om å selge egne produkter. Vi snakker aldri stygt om konkurrenter!

Forbrukerrettigheter

Selgere møter forbrukere som kan ha god oversikt over rettighetene sine. Mange forbrukere stoler ikke på selgere. Undersøkelser viser at forbrukerne har liten tillit til selgernes kunnskaper om forbrukerrettighetene.

Som selger må du kjenne forbrukerkjøpsloven. Alle som selger pakkereiser, må kjenne pakkereiseloven og Reisegarantifondet. Alle som arbeider i restaurant, må ha kunnskap om blant annet krav til hygiene og regler for alkoholservering.