Fagstoff

Salg til nye kunder

Publisert: 22.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Værplakat

Salg til nye kunder er vanskelig og tidkrevende. Nye selgere bør derfor øve seg på etablerte kunder. Salg til nye kunder må planlegges nøye. For å lære av erfaringene vi gjør, er det viktig at vi evaluerer opplevelser og resultater.

KundebesøkPå kundebesøk for å presentere et tilbud. Møter med mulige nye kunder avtales på forhånd og må være godt planlagt.
Fotograf: Anders Wiklund
 

 

kundeemne = mulig framtidig kunde

 

kontaktinformasjon = navn, adresse, e-post, telefon og så videre

 

 

Miniprosjekt: Salgsplanlegging

Elevene deles i grupper på tre til fem deltakere.

Ta utgangspunkt i et lokalt reiselivstilbud, for eksempel et aktivitetstilbud for ungdom eller en reise med turbuss. Elevene velger selv prosjekt.

Lokalisere: Hvilke kundeemner vil dere prioritere? Hvordan får dere tak i kontaktinformasjon til dem?

Kontakte: Hvordan vil dere kontakte kundeemnene. Hvilke kontaktmetoder vil dere bruke (telefon, brev, e-post, sosiale medier, besøk)?

Hvordan vil dere presentere tilbudet? Skriv ned noen hovedpunkter for å vise hva dere vil legge vekt på.

 

 

SuksessVi fikk ordren!
Fotograf: Anders Wiklund
  

Salgsplanlegging

Å skaffe nye kunder er den mest tidkrevende, mest kostbare og vanskeligste formen for salg. En kunde som er tilfreds med sin nåværende leverandør, bytter ikke leverandør uten at det har klare fordeler.

Konkurransen er stor innenfor alle deler av reiselivet. Derfor må salg planlegges grundig og systematisk.

Fem faser

Planleggingen kan deles i fem faser der vi må kunne svare på grunnleggende spørsmål. Hvordan kan vi

  1. lokalisere kundeemner?
  2. kontakte kundeemnene?
  3. bearbeide kundeemnene?
  4. få ordrer, det vil si oppnå salg?
  5. følge opp kundene?

SalgsplanleggingSalgsplanlegging i fem faser.
Opphavsmann: Kjell Rosland, NKI Forlaget
  

I hver fase er det mulig å lykkes eller mislykkes. Jo flere kunder vi klarer å få med over i neste fase, desto mer vellykket er salgsprosessen.

Først gjelder det å få kontakt med flest mulig av de lokaliserte kundeemnene. Så må vi bearbeide dem på en slik måte at vi får ordrer fra flest mulig.

For å lære av erfaring bør opplevelser og resultater evalueres fortløpende. Da kan vi endre på prioriteringen av målgrupper og justere salgsmetoden ut fra de erfaringene vi gjør.

1. Lokalisere

Før vi kan begynne på selve salgsarbeidet, må vi vite hvem vi ønsker å selge til. Først bestemmer vi hvilke målgrupper som skal prioriteres. Så skaffer vi kontaktinformasjon (navn, adresse, telefon, e-post) på kundeemnene og registrerer dem i en elektronisk database.

2. Kontakte

Databasen med kundeemner er grunnlaget for et møysommelig kontaktarbeid per telefon. Det er svært viktig å få tak i en som har myndighet til å gjøre innkjøp. Hensikt med den første kontakten bør være å få en avtale for å presentere oss og produktet vårt. Hvis en ny kunde gir klart uttrykk for han eller hun er tilfred med sin nåværende leverandør, er det som regel bortkastet å forsøke å overtale kunden til å skifte leverandør.

3. Bearbeide

I bearbeidingsfasen er det viktigste at vi får mulighet til å presentere oss og det vi kan tilby nærmere, ikke å selge i første omgang. Til vanlige forbrukere kan det være å sende informasjon eller å lede kunden til presentasjonen som ligger på vår hjemmeside. Ved salg til bedrifter og det offentlige kan det være aktuelt å avtale et møte.

4. Få ordre

Hensikten med salg er å få en ordre. Når kunden kommer med kjøpssignaler, kan vi be om ordren med det samme. Hvis kunden vil tenke seg om, kan vi avtale å sende et tilbud eller avtale tid for oppfølging.

5. Følge opp

Den første ordren fra en ny kunde må følges opp svært nøye. Her starter relasjonsbyggingen med sikte på et langsiktig kundeforhold. Ordren bør bekreftes skriftlig. Leveransen må skje i samsvar med gitte løfter.