Vi har sett at kjøpsatferden kan være svært forskjellig avhengig av om det er forbrukermarkedet eller bedriftsmarkedet.
Kjøpsatferden til forbrukerne styres mer av lyst og interesse, mens de profesjonelle (både private bedrifter og offentlige bedrifter) opptrer mer rasjonelt, og atferden styres av rasjonelle kriterier.
Her har vi laget en kort oppsummering av noen av hovedpunktene du bør huske:
| Forbrukermarkedet | Bedriftsmarkedet | Institusjonsmarkedet | |
|---|---|---|---|
| Kunder | Private forbrukere | Alle private bedrifter (alle som ikke er offentlige) | Alle offentlige bedrifter |
| Antall kunder | Mange kunder | Få kunder | Få kunder |
| Motiv for innkjøp | Personlige lyster og behov | Fornuft og rasjonelle beslutningskriterier | Fornuft og rasjonelle beslutningskriterier, offentlige regler |
| Kjøpsprosess for nyanskaffelser | Femtrinns kjøpsprosess, varierer med type produkt og engasjement | Omfattende åttetrinns kjøpsprosess basert på rasjonalitet, varierer med type innkjøp | Som bedriftsmarkedet, men i tillegg kommer offentlige regler for innkjøp |
| Markedsføring/salg | Mye reklame, mye massekommunikasjon | Mye direkte salg, mye personlig kommunikasjon | Mye direkte salg, mye personlig kommunikasjon |
CC BY-SASkrevet av Mette Holan. Rettighetshavere: NKI Forlaget og Amendor AS
Sist faglig oppdatert 07.03.2018