Fagstoff

Bedriftsmarkedet – faktorer som innvirker på kjøpsbeslutningene

Publisert: 07.11.2012, Oppdatert: 07.08.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Bilselger i aksjon

Hva kan påvirke en bedrifts innkjøper når hun skal avgjøre hvilke produkt hun skal kjøpe, og fra hvilken leverandør? Blir hun for eksempel påvirket av at hun har «en god tone» med én leverandør, mens hun ikke «liker» selgeren hos en annen?

hvor mye betyr “personlig kjemi” ved større innkjøp?Hvor mye betyr «personlig kjemi» ved større innkjøp?
Fotograf: Anders Wiklund
 

Finanskrisen som begynte i USA i 2007 og spredte seg til store deler av Europa fikk store konsekvenser for bl.a. innkjøp til bedFinanskrisa som begynte i USA i 2007 og spredte seg til store deler av Europa, fikk store konsekvenser for blant annet innkjøp til bedrifter.
Fotograf: Jan Tomas Espedal
 

Hvilke etiske betenkeligheter er det ved å dra på golftur sponset av andre?Hvilke etiske betenkeligheter er det ved å dra på golftur sponset av andre?
Fotograf: The Granger Collection
 

Kjøperne i bedriftsmarkedet påvirkes av mange faktorer når de skal ta sine beslutninger. Disse faktorene kan grupperes i ytre, bedriftsinterne, mellommenneskelige og individuelle forhold.

Ytre forhold er for eksempel etterspørselsnivået i markedet (som igjen påvirkes av konjunkturer, rentenivå og så videre), den teknologiske utviklingen, politikk og samfunnsansvar.

Skal for eksempel bedriften kjøpe inn ti nye produksjonsmaskiner dersom den står overfor en varslet finanskrise?

Bedriftsinterne forhold er blant annet bedriftens innkjøpspolitikk, interne rutiner og prosedyrer, og selve organiseringen av innkjøpsfunksjonen.

Hvis bedriften har strenge krav til miljøansvar hos leverandørene, vil dette kunne avgjøre om en leverandør av nye produksjonsmaskiner blir foretrukket framfor en annen.

Mellommenneskelige og individuelle forhold handler om at deltakerne i bedriftens kjøpsbeslutninger til syvende og sist er mennesker med egne interesser, personlighet og meninger. Har man en svært god relasjon med enkelte leverandører, kan det medføre at man velger dem selv om de ikke alltid har de beste tilbudene.

En IT-ansatts personlige preferanse for Mac framfor pc kan for eksempel ha betydning for hva som blir bedriftens standard maskinvare.

Usikkerhetsfaktorer

Selv om bedriftens innkjøpere handler ut fra gode innkjøpsrutiner, er de utsatt for et visst press. Innkjøperne ønsker å gjøre gode innkjøp, men ofte er det mange usikkerhetsfaktorer knyttet til kjøpet.

Eksempler på slike faktorer er leveringssikkerhet, prisendringer, inflasjonInflasjon: Med inflasjon mener vi at verdien på pengene faller, det vil si at du får mindre igjen for 100 kr i dag enn du gjorde for ti år siden. og etterspørselen i framtida. For en innkjøper kan det derfor være best å velge et kjøpsalternativ med lav risiko, selv om dette ikke nødvendigvis blir det beste kjøpet.

 

 

Oppgave

Du er ansatt som selger i en bedrift som bare har kunder i bedriftsmarkedet. Bedriften skal være med på en stor messe hvor mange av dine viktige kunder deltar. Du har fått beskjed om at du kan invitere med fem kunder på en golftur til Marbella.

Vurder hvilken nytte du som selger i bedriftsmarkedet kan ha av å dra på tur med fem av dine kunder. Vil salget øke etter turen? Vurder også den etiske siden ved å invitere kunder med på såkalte «smøreturer».

 

 

Oppgaver