Fagstoff

Bedriftsmarkedet – kjøpsroller

Publisert: 07.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Bilselger i aksjon

Det er ofte flere personer som er involvert i kjøp på bedriftsmarkedet. Disse personene har ulike stillinger i bedriften, de har ulik utdanning og som oftest også ulik virkelighetsforståelse.

Se også

Roller i kjøpsprossen på forbruksmarkedet   

 

En kravspesifikasjon er det settet av krav som stilles til et produkt. Når man ber om et anbud, er det vanlig å stille visse krav til produktet. Er det for eksempel mat til en polekspedisjon, stilles det krav om holdbarhet og næringsinnhold.

 

Kaptein Scott og hans menn på Sørpolen for 100 år siden. Blant annet på grunn av for dårlig utstyr og forsyninger, omkom alle påKaptein Scott og hans menn på Sørpolen for 100 år siden. Blant annet på grunn av for dårlig utstyr og forsyninger omkom alle på tilbakeveien.
Fotograf: H.R. Bowers
 

 

Innkjøp av store mengder PC-er krever ofte forhandlinger og gode kunnskaperInnkjøp av store mengder pc-er krever ofte forhandlinger og gode kunnskaper.
Fotograf: Lise Åserud
 

 

Oppgave

Hvem har hatt de ulike rollene i de bedriftene du har arbeidet i eller vært utplassert i?

Roller i kjøpsprosessen

Kjøpsrollene på bedriftsmarkedet er:

  • Initiativtakerne er de som ber om at noe skal kjøpes. Ofte er det brukerne, men det kan også være andre.

For eksempel kan det være brukere av pc-er i bedriften som varsler om at pc-ene ikke lenger har god nok kapasitet, slik at de ikke får gjort arbeidet sitt på en effektiv måte.

  • Brukerne er direkte berørt, og ofte de som starter kjøpsprosessen. Innflytelsen kan være både for og imot kjøp av produktet. Brukerne er ofte med i utarbeidingen av kravspesifikasjoner, ettersom de sitter med brukerkompetansen.
  • Påvirkerne er ikke direkte involvert i kjøpet, men kan være medarbeidere som har innvirkning i kraft av stilling eller kompetanse. Påvirkerne kan også være de som utarbeider spesifikasjonene. Dette kan være personer utenfor bedriften, for eksempel kunder eller leverandører.
  • Beslutningstakerne er de som har beslutningsretten. Det varierer fra bedrift til bedrift hvem som sitter med denne retten. Likeens har størrelsen på investeringen betydning for hvem som bestemmer. Jo større investeringen er, desto høyere opp i bedriftshierarkiet blir beslutningen tatt.

Skal det kjøpes inn nye pc-er til de ansatte i en avdeling, er det ofte avdelingsleder som tar beslutningen fordi han eller hun har budsjettansvar.

  • Innkjøperne er ofte innkjøpsavdelinger. Det er de som har det formelle ansvaret for innkjøpet. De kan stå fritt, eller de må handle ut fra visse spesifikasjoner og kriterier.

Skal det kjøpes inn et stort antall nye pc-er til bedriftens ansatte, er det ofte IT-avdelingen som besørger innkjøpet.

  • Portvaktene er de som har kontroll med informasjonen fra leverandørene til kjøpergruppa. Vi kan si at portvaktene er de som siler henvendelser fra leverandørene.

Portvaktene kan være bedriftens eksperter på fagfeltet. Det er de som kjenner til produktene og forstår hva leverandørene forteller. Det kan også være de som tar imot henvendelser fra ulike tilbydere. Både sentralbordet, administrasjonen, IT-avdelingen og innkjøpsavdelingen kan altså være portvakter.

Oppgaver
Relatert innhold

Aktuelt stoff