Fagstoff

Bedriftsmarkedet – kjøpsatferd

Publisert: 07.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Bilselger i aksjon

Kjøp i bedriftsmarkedet og i forbrukermarkedet blir ofte oppfattet som to helt ulike prosesser: «Forbrukeren er styrt av følelsene sine, mens bedriftens kjøpsmotiver er rasjonelle.» Dette utsagnet inneholder nok et snev av sannhet, men er langt fra hele sannheten.

En  bedrift som skal kjøpe inn råvarer til egen produksjon bruker ofte mye tid og ressurser på å sikre en så god avtale som muliEn bedrift som skal kjøpe inn råvarer til egen produksjon, bruker ofte mye tid og ressurser på å sikre en så god avtale som mulig.
Fotograf: Corbis
 

En rasjonell innkjøper tar beslutninger som er basert på fornuft og er økonomisk fordelaktige.

 

Butikkjeden Cubus har en lang rekke butikker i Norge. Når kjeder som denne skal gjøre større innkjøp – for eksempel av sikkerhetButikkjeden Cubus har en lang rekke butikker i Norge. Når slike kjeder skal gjøre større innkjøp – for eksempel av sikkerhetsutstyr – er det svært interessant for leverandørene på grunn av det store omfanget.
Fotograf: Rolf Jarle Ødegaard
 

Vi har alt sett at forbrukeren ikke bare er styrt av følelser, og selv om vi i utgangspunktet ser på bedriftsmarkedet som et rasjonelt Rasjonelt: Det som samsvarer med fornuften.marked, må vi huske på at de som handler inn til bedrifter, også er mennesker, med alt hva det innebærer.

Ideelt sett skjer imidlertid innkjøp til en bedrift på en objektiv måte der innkjøper vurderer pris, leveringssikkerhet, feilprosent og ulike kvaliteter ved varen før han bestemmer seg for om han skal kjøpe, og i så fall fra hvilken leverandør.

Sammenlignet med forbrukermarkedet er det relativt få kunder på bedriftsmarkedet. Til gjengjeld er kundene ofte store, det vil si at kjøpene deres utgjør store andeler av leverandørens omsetning.

Selger bedriften varer som er en råvare i kundens produksjonsprosess, har kjøpet gjerne stor betydning. Er kvaliteten for dårlig og leveransene for usikre, får det store konsekvenser for kunden i bedriftsmarkedet. Det innebærer at handelen kan ha stor betydning for både kjøper og selger.

Hver bedriftskunde er derfor ofte viktig for leverandøren, og krever god oppfølging og service fra leverandørens selgere.

Konjunkturer

Etterspørselen etter varer på bedriftsmarkedet påvirkes av konjunkturer.Konjunkturer: En betegnelse som sier noe om aktivitetsnivået i en markedsøkonomi. Er det såkalt lavkonjunktur, er aktivitetsnivået lavt, det vil si at det kjøpes og selges relativt lite. Er det dårlige tider og bedriftene sliter med å få solgt varene sine, kjøper de inn mindre av de råvarene som trengs til å produsere varene. Økonomiske konjunkturer kan derfor gi svært store utslag i bedriftsmarkedet.