Fagstoff

Forbrukermarkedet – kjøpsprosessen, trinn 4

Publisert: 07.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Bilselger i aksjon

Når kunden har innhentet informasjon om varen hun ønsker å kjøpe, samt vurdert hvilke alternativer hun har, er tiden kommet for å velge hvilken vare hun skal kjøpe – eller eventuelt å bestemme om hun kanskje skal utsette kjøpet til en annen gang, eller ikke kjøpe i det hele tatt.

Huskjøp.Huskjøp
Fotograf: Nana Reimers
 

Skoutvalget kan være stort. Da er det nyttig med en ansatt som kan veilede kunden.Skoutvalget kan være stort. Da er det nyttig med en ansatt som kan veilede kunden.
Fotograf: Jens Sølvberg
 

Som kunde; hva mener du er viktige egenskaper for en god selger?Hva mener du som kunde er viktige egenskaper for en god selger?
Fotograf: Ingar Storfjell
 

Fulldempet terrengsykkel
Fotograf: Tor G. Stenersen
 

Trinn 4: Kjøpsbeslutning

Når kunden har vurdert alternativene, må hun foreta et valg og eventuelt gjennomføre kjøpet. Kunden må ta en beslutning med hensyn til når og hvor handelen skal avsluttes, og bestemme hvilken finansieringsform som skal brukes.

Ved større kjøp – som av hus eller bil og dyre forbruksvarer – er det ofte nødvendig for kunden å ta opp et lån. Da innebærer dette trinnet i kjøpsprosessen også en avklaring av hvorvidt hun skal inngå en låneavtale, eller betale kontant.

For at kjøpet skal bli gjennomført, bør selgeren følge opp handelen helt til den er avsluttet. En rådgivende selger kan i en slik situasjon redusere usikkerheten til en kunde som står overfor mange alternativer og opplever en stor grad av risiko.

 

Eksempel

Du er selger i en sportsbutikk og har en kunde som er i tvil om hvilke joggesko hun skal velge. Kunden har fortalt at hun trenger gode sko fordi hun går mye på jobben, og at hun trenger sko som er litt diskrete ettersom hun skal bruke de nettopp på jobb.

Kunden har plukket ut tre par sko som hun synes er veldig gode å gå i. Ett par er grått, ett er neongrønt og ett par er svart. Hva gjør du for å hjelpe kunden til å velge?

Du kan bekrefte kundens oppfatning av at alle de tre valgte skoparene er av veldig bra kvalitet. En slik bekreftelse er god støtte til en usikker kunde. Du kan også minne kunden på at hun skal bruke skoene på jobb, og at de svarte og grå kanskje er mer diskrete og passende. Hvis kunden ser ut til å foretrekke de svarte, kan du støtte kunden med å si at «det nok er lurest med svarte ettersom de kanskje ikke så lett ser skitne ut». 
 

 

Oppgave

Du er ansatt som selger i en sportsbutikk, og kunden har fått informasjon om de ulike sykkeltypene dere har. Du tror at hun nå er klar for å gjøre en vurdering og et valg. Hun står og ser på ulike modeller og virker å være i tvil om hvilken hun skal velge. Hva gjør du som selger nå? Beskriv hva du vil foreta deg. Forklar hvorfor du mener dette er riktig framgangsmåte for å få til et salg.

 

 

 

 

Oppgaver

Generelt