Fagstoff

Forbrukermarkedet – kjøpsprosessen, trinn 3

Publisert: 07.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Bilselger i aksjon

Hva er det som betyr mest for kunden? Hva er det som får ham eller henne til å kjøpe ett bestemt produkt og ikke et annet? Er det pris, design, varemerke, popularitet eller noe annet?

Er det prisen på matvaren som er viktigst for den enkelte kunde, eller kvaliteten og hvor sunn maten er?Er det prisen på matvaren som er viktigst for kunden, eller kvaliteten og hvor sunn maten er?
Fotograf: Lise Åserud
 

 

 

Hvor viktig er bilmerket?Hvor viktig er bilmerket?
Fotograf: Magne Johansen
 

 

 

Sykkel
Fotograf: Carl Martin Nordby
 

Trinn 3: Vurdering av alternativer

Det er viktig å kjenne til hvilke vurderingskriterier kundene har. Hvilken betydning har for eksempel enkeltfaktorer som pris, holdbarhet, tilgjengelighet og status?

De ulike kriteriene har ulik betydning, og i tillegg varierer de mellom kundegruppene. For enkelte kan prisen bety alt, for andre kan prisen være nesten uinteressant. For atter andre kan symbolverdien til en vare være det utslagsgivende kriteriet.

For eksempel kan en bilkjøper være villig til å betale mange tusen ekstra for et bilmerke som har den rette signalverdien. Hvis vi ønsker å framstå som unge, rike og tøffe, er det viktig med en bil som har disse signalverdiene!

I denne fasen er kjøperen ekstra mottakelig for påvirkning, og du som selger har større mulighet til å påvirke kjøperen nå enn i den tidligere informasjonsfasen. Nå må du fortelle kjøperen hvorfor han eller hun skal kjøpe akkurat det produktet du selger!

Selger du biler, vil du kanskje legge vekt på at bilen bruker lite bensin per mil, at den er miljøvennlig, og – hvis kunden har flere barn – at det er god plass til barneseter.

 

Oppgave

Du er ansatt som selger i en sportsbutikk, og det kommer inn en ny og ukjent kunde i butikken. Dama forteller deg at hun trenger en ny sykkel. I butikken finnes sykler for alle mulige forhold og i alle prisklasser (fra et par tusen kroner og opp til hundre tusen kroner). Hvordan finner du ut hvilken informasjon du skal gi, og hvilke argumenter du skal bruke, for å selge dama en svært god og kostbar sykkel? Hva må du finne ut om kunden og hennes vurderingskriterier?  

 

Oppgaver

Generelt