Det første trinnet i kjøpsprosessen består i at kunden opplever et behov som han ønsker å dekke. En selger må forsøke å avklare og tydeliggjøre behovet, slik at han kan gi best mulig råd til kunden og lykkes med salget.
Trinn 1: Problemerkjennelse (behovsavklaring)
For markedsføreren er det viktig å vite hvilket behov produktet vårt skal tilfredsstille hos kunden; med andre ord hvilket problem vi skal løse for ham.
Dersom kunden for eksempel har behov for en ny sykkel, vil du som selger ønske å vite hvordan kunden skal bruke sykkelen, slik at du kan anbefale rett sykkeltype.
Skal kunden trene for å delta i Birkebeinerrittet, eller skal han ha en bysykkel? Skal han bruke sykkelen daglig, eller bare unntaksvis? Svar på disse spørsmålene vil gi selgeren mulighet til å dekke kundens behov på en best mulig måte.
CC BY-SASkrevet av Mette Holan. Rettighetshavere: NKI Forlaget og Amendor AS
Sist faglig oppdatert 27.02.2018