Fagstoff

Forbrukermarkedet – kjøpsprosessen, trinn 1

Publisert: 07.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Bilselger i aksjon
Det første trinnet i kjøpsprosessen består i at kunden opplever et behov som han ønsker å dekke. En selger må forsøke å avklare og tydeliggjøre behovet, slik at han kan gi best mulig råd til kunden og lykkes med salget.

Trinn 1: Problemerkjennelse (behovsavklaring)

For markedsføreren er det viktig å vite hvilket behov produktet vårt skal tilfredsstille hos kunden; med andre ord hvilket problem vi skal løse for ham.

Dersom kunden for eksempel har behov for en ny sykkel, vil du som selger ønske å vite hvordan kunden skal bruke sykkelen, slik at du kan anbefale rett sykkeltype.

Skal kunden trene for å delta i Birkebeinerrittet, eller skal han ha en bysykkel? Skal han bruke sykkelen daglig, eller bare unntaksvis? Svar på disse spørsmålene vil gi selgeren mulighet til å dekke kundens behov på en best mulig måte.