Fagstoff

Kjøperatferd i ulike markeder – introduksjon

Publisert: 08.11.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Bilselger i aksjon

Hvorfor kjøper noen kunder ett produkt, mens andre kunder velger et annet og konkurrerende produkt? Kjøperatferd er ofte avhengig av hvilke markeder kundene representerer; forbrukermarkedet eller bedriftsmarkedet.

En selger i samtale med en kundeEn selger i samtale med en kunde
Fotograf: Corbis
 

Hos bilforhandler
Fotograf: Trygve Indrelid
 

Som selgere er vi alltid opptatt av å tilfredsstille våre kunders behov. Både vi – som ansatte – og bedriften må derfor ha kjennskap til hvorfor og hvordan kundene kjøper produktene.

Vi bør blant annet stille oss selv disse spørsmålene:

  • Hvilke egenskaper ved produktet blir vurdert av kundene?
  • Hva vet kundene egentlig om våre produkter?
  • Hvem tar beslutningene om å kjøpe?
  • Er beslutningene nøye vurdert, eller handler kundene på impuls?

Vi er interessert i kundenes kjøpsatferd både før, under og etter selve kjøpet. Uten kunnskap om dette blir markedsføringen et skudd i blinde. Har vi derimot nødvendig informasjon, kan vi tilpasse produkt, distribusjon, pris og påvirkning til målgruppa.

En bedrift kan selge produktene sine til andre virksomheter eller til privatpersoner. Kjøpsatferden er ulik i disse to markedene, og det er derfor hensiktsmessig å se på næringslivskunder og private forbrukere som to forskjellige markeder: bedriftsmarkedet og institusjonsmarkedet på den ene siden, og forbrukermarkedet på den andre.