Fagstoff

Kjøpsatferd ved yrkesreiser

Publisert: 23.10.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Forsinkelse

Her ser vi på kjøpsatferd når det dreier seg om innkjøp av yrkesreiser, det vil si kjøp av reiser og overnatting i forbindelse med arbeidslivet. Vi kaller dette profesjonelle markeder. Yrkesreiser kan deles i to hovedgrupper: forretningsreiser og kurs/konferanser.

Konferansesalen om bord på Hurtigruten Trollfjord.Konferansesalen om bord på Hurtigruten Trollfjord.
Fotograf: Knut Egil Wang
  

 

Oppgave:
Yrkesreiser – hva er det?

Gå inn på Internett og finn reiselivsundersøkelsen på SSB.  

  • Hva finner du ut om utviklingen av yrkesreiser i Norge de siste årene? 
  • Drøft i klassen: Hvordan tror dere utviklingen av yrkesreiser vil bli i Norge de nærmeste årene?

 

 

Flypassasjerer sjekker inn på Flesland, Bergen. Mange forretningsreiser foregår med fly, og store firmaer med mye reisevirksomheFlypassasjerer sjekker inn på Flesland, Bergen. Mange forretningsreiser foregår med fly, og store firmaer med mye reisevirksomhet inngår gjerne egne avtaler med flyselskapene.
Fotograf: Tor Erik H Mathiesen
  

 

Oppgave:
Tillit mellom selger og kjøper

Drøft og gi eksempler på hva en selger kan gjøre for å oppnå tillit hos kunden.

Hva mener vi med yrkesreiser?

Yrkesreiser, som også kalles forretningsreiser eller businessreiser, er alle reiser som foregår i forbindelse med arbeid. Reise og opphold blir betalt av arbeidsgiveren – enten av et privat firma eller en offentlig institusjon.

Det er vanlig å dele markedet for yrkesreiser i to segmenter eller hovedgrupper:

  • forretningsreiser med ansatte i en privat eller offentlig virksomhet i sammenheng med jobben – det kan være besøk hos leverandører, kunder, forretningsforbindelser og samarbeidspartnere
  • kurs og konferanser for ansatte, samarbeidspartnere og forretningsforbindelser i forbindelse med informasjon, opplæring og liknende

Hvert segment kan inndeles i undergrupper, basert på hva de legger vekt på for å få en vellykket reise og et vellykket opphold på reisemålet.

Lenke til Statisktisk sentralbyrå: Nordmenn reiser mer 

Kjøpsatferd for yrkesreiser

Kjøpsprosessen og kjøpsatferden for yrkesreiser styres ikke av personlige ønsker og behov, men er preget av en rasjonell vurdering av kvalitet og pris. Kjøpsatferden legger gjerne vekt på følgende tre forhold:

  • behov: å avklare og spesifisere behov for type og kvalitet på varer og tjenester
  • tilbud: å innhente tilbud eller anbud og vurdere dem
  • leverandør: å forhandle med aktuelle leverandører, velge leverandør og inngå leveringsavtale

Hvert av disse punktene kan deles opp i underpunkter, spesielt når det gjøres større innkjøp.

Profesjonelle innkjøpere legger vekt på en vurdering av pris og kvalitet. I tillegg vurderes også betalingsfrist, leveringssikkerhet og service. Hvis for eksempel en virksomhet har mange flyreiser mellom Oslo-området og Stavanger, kan antall avganger og tidspunkt for avganger bety en god del.

Nyanskaffelser eller gjenkjøp?

Atferden ved kjøp av yrkesreiser blir påvirket av

  • hvor stort innkjøpet er
  • om det er en nyanskaffelse eller et gjenkjøp
  • om vi kjøper fra en ny leverandør eller en vi har benyttet tidligere

Hovedregel: jo mer nytt og jo større innkjøp, desto grundigere kjøpsatferd.
Store innkjøp av nye produkter fra en ny leverandør er mest krevende for kjøperen. Kunde og leverandør blir etter hvert godt kjent med hverandre, og det oppstår et tillitsforhold som preger både kjøps- og salgsatferden.

Når en innkjøper stadig kjøper fra samme leverandør, kalles det gjenkjøp. Gjenkjøp kan deles i to grupper:

  • rent gjenkjøp – kjøp av et kjent produkt fra en fast leverandør. Dette er preget av faste rutiner og krever ikke spesielle forberedelser eller vurderinger av tjeneste eller leverandør
  • overveid gjenkjøp – kjøp av et kjent produkt, men hvor det innhentes tilbud fra flere leverandører

Faste kundeforhold forenkler samhandlingen mellom kunde og leverandører. For leverandøren er det selvsagt en fordel å ha faste kunder.

Kvalitetsbevisste kunder sjekker stadig at en fast leverandør er konkurransedyktig på pris og kvalitet. En våken selger må derfor være oppmerksom på at faste kunder fra tid til annen innhenter tilbud fra konkurrentene. Noen ganger gjøres dette åpent, andre ganger i det skjulte.