Fagstoff

Kjøpsatferd i forbrukermarkedet

Publisert: 23.10.2012, Oppdatert: 04.03.2017
  • Innbygg
  • Enkel visning
  • Lytt til tekst
  • Skriv ut
Forsinkelse

Her skal vi ta for oss kjøpsatferd ved innkjøp til privat bruk (det vil si i forbrukermarkedet).
Kjøpsatferden er ikke nødvendigvis preget av fornuft og rasjonalitet.

Oppgave:
Å kjenne sine kunder

Drøft og gi eksempler på ulike kundetyper og ulik kjøpsatferd i forbindelse med ferie- og fritidsreiser.

 

En mann på vei inn på et reisebyrå. Hva ønsker denne kunden?En mann på vei inn på et reisebyrå. Hva ønsker denne kunden?   

Oppgave:
Kjøpsatferd ved stadig gjenkjøp

Drøft følgende:

  • Hvorfor er Ola den ideelle reiselivskunden?
  • Hvordan vil du – som selger – ta imot kunder som stadig gjør gjenkjøp?

 

Rollespill:
Salg av feriereise til ulike målgrupper

Gå sammen to og to. Den ene er salgsmedarbeider, den andre kunde.

Forbered dere hver for dere.

 

Restplass.no tilbyr rimelige restplasser på fly.Restplass.no tilbyr rimelige restplasser på fly.   

Å kjenne sine kunders atferd

En forbruker er en person som kjøper og bruker varer og tjenester for å dekke sine private ønsker og behov. Forbrukermarkedet er deg og meg, venner og kjente. Det er du og jeg som bestemmer hva vi vil kjøpe. Vi ser etter produkter som dekker våre ønsker og behov. Derfor er det viktig at selgere forstår våre behov.

Selgere som går rett på og anbefaler bestemte feriemål uten tilstrekkelig kunnskap om kunden, risikerer å anbefale reisemål som er av liten eller ingen interesse for kunden. En selger må vite mest mulig om forbrukerens bakgrunn, ønsker, behov og kjøpsatferd. Kunnskap om kunden får vi ved å stille spørsmål og lytte til svarene.

Når selgeren kjenner forbrukeren og dens behov, bør selgeren ta sikte på å finne et reisemål som dekker behovet.

Hva ønsker kunden?
Repeter fra Vg1 her: Hva ønsker kunden?

Se også: Behov for ferie? og Kjøps- og forbrukeratferd 

Ola fra Sandefjord

Ola fra Sandefjord har fortalt at han de siste 22 årene har hatt det samme feriemålet. Han har vært 46 ganger på samme sted, bodd på samme hotell, hver gang på rom 609. Ola kan ikke tenke seg noe bedre sted å feriere. Godt klima, masse gode venner, et hyggelig hotell, god mat, stillhet og ro. Her senker han skuldrene og slapper av.

Ola kan stå som eksempel på den ideelle reiselivskunden. Det er enkelt å selge til gjester som år etter år ønsker å besøke samme feriemål. Slike kunder vet hva de vil ha, og kjøpsatferden er kort og konsis.

Kjøpsatferden varierer

Når vi skal kjøpe en kostbar feriereise, er det vanlig å kjøpe en pakke som består av transport, overnatting, servering og opplevelser. Vi kan velge mellom et stort antall reisemål og opplevelser. Prisforskjellene er store – avhengig av kvalitet på hotell, reiselengde, sesong og så videre. Typiske feriereisemål er dyrest i feriesesongen. Vi kan også gjøre et kupp ved å ta sjansen på en «hoppe på»-tur på kort varsel.

Her er noen eksempler på utfordringer en som selger feriereiser, kan møte på:

  • turist som elsker å se nye steder, oppleve fremmede kulturer og treffe nye mennesker
  • familie med små barn, som jobber hardt, har store lån, behov for å slappe av
  • eldre par med barn og barnebarn, egen hytte, reisevante, dårlig til beins, interessert i fremmede kulturer
  • kvinner i 50-årene, individualister, god økonomi
  • ungdom på 17–18 år som ønsker fest og moro
  • ungdom under 16 år som skal være med foreldre (for siste gang?) på ferie, foreldrene betaler
  • menn i begynnelsen av 30-årene som er interessert i jakt, fiske og friluftsliv
  • enslig mann i 50-årene, einstøing, ønsker trygghet, ro og fred

Forbrukerne kan ha ulike roller i forbindelse med kjøp av en reise, for eksempel:

  • innkjøper – den som foretar bestillingen og betaler reisen
  • bruker – den som bruker produktet, den som skal reise
  • påvirker – den som påvirker hva andre kjøper
  • beslutter – den som bestemmer hva som skal kjøpes

 

Tenk over

Kjøpsatferden varierer med personlige interesser, reisemål, alder, familiesituasjon, rollen ved innkjøp og så videre. Det er en stor utfordring for en som selger feriereiser, å håndtere så mange forskjellige kunder. Samtidig er det nettopp dette som gjør det interessant å jobbe innenfor reiselivet.