Hvordan kan vi påvirke kunder til å kjøpe produktene våre?
Vi kan for eksempel kommunisere med kundene ved hjelp av reklame på tv, annonser i avisa eller via bedriftens Facebook-side. For at bedriften skal få solgt sine produkter, må kundene på en eller annen måte få rede på at produktene er til salgs. Informasjon til kundene gis altså for å få kundene til å kjøpe produktet. Denne formen for påvirkning kaller vi ofte formarkedskommunikasjon.
Hensikten med markedskommunikasjon
Markedskommunikasjonens hovedoppgaver er
- å skape tillit til merke og leverandør
- å bygge opp kjøpertrygghet
- å informere om produktegenskaper
- å gjøre produktet kjent hos potensielle kunder
- å motivere til kjøp
- å bekrefte at kunden har gjort et godt kjøp
Eksempel på Norvegia-reklame, youtube.com
Ulike typer markedskommunikasjon
Det finnes mange typer markedskommunikasjon. De viktigste typene er:
Reklame
Reklame omfatter all betalt massekommunikasjon fra en identifiserbar avsender. Det finnes mange kanaler for reklame: aviser, ukeblader, skilt, emballasje, radio, tv og Internett. I tillegg har vi reklamemateriell som brosjyrer, reklameblad, flygeblad, direkte brev osv.
Sosiale medier
Kommunikasjon med kunder via sosiale medier som Facebook, YouTube og Twitter blir mer og mer vanlig. Dyktige bedrifter klarer å engasjere kunder og følgere på nettstedene sine ved å legge ut konkurranser, morsomme videosnutter eller engasjerende innlegg som skaper aktivitet blant publikum.
Personlig salg
En selger kan treffe kunden direkte ved butikksalg, dørsalg, kundebesøk og telefonsalg.
Personlig salg blir gjerne brukt når vi har å gjøre med et lite antall kunder. Produktene bør demonstreres og beskrives, og budskapet må tilpasses den enkelte kunde. Forutsetningen for å kunne drive med personlig salg er at fortjenesten er stor nok til at det lønner seg, og at kundene kan treffes innenfor en rimelig avstand.
Mange kunder er imidlertid negative til telefonsalg. Det kan oppleves som inntrenging i privatlivets fred. Produkter som blir solgt over telefon, kan derfor risikere å bli oppfattet som noe negativt. Det er viktig å være klar over denne sammenhengen for den som har tenkt å selge produktene sine gjennom en slik salgskanal.
PR/samfunnskontakt
PR er en forkortelse for det engelske uttrykket public relations. Hensikten med PR er å skape positive holdninger til bedriften.
Redaksjonell omtale (det vil si at bedriften omtales i en avisartikkel skrevet av en journalist) og nyhetsoppslag virker troverdige og har derfor større effekt enn tradisjonell reklame. Mange større bedrifter har egne medarbeidere som ivaretar slik publisitet og gratisomtale.
Salgsfremmende tiltak
Tiltak som ikke direkte er reklame, men som helt klart har samme hensikt, er for eksempel sponsorvirksomhet, deltagelse på messer og utstillinger og prisavslag i korte perioder.
Varens rykte
Et positivt rykte i form av god omtale er også god reklame. Kundene forteller om sine erfaringer med produktet til andre mulige kunder. Slik vareprat er svært effektiv fordi den oppfattes som troverdig reklame.
Sosiale medier, der brukere selv lager innhold, kan bidra til at varens rykte får større rekkevidde enn før. Dette er forhold som markedsførere må være bevisste på. Vi må derfor vurdere hvordan vi kan få våre kunder til å snakke positivt om oss på de sosiale mediene.
Når virksomheten skal utforme en påvirkningspolitikk, må denne selvfølgelig være i harmoni med de valgene som er gjort for de andre konkurransemidlene. Er produktet eksklusivt, prisen høy og servicen meget god på et luksuriøst utsalgssted, må påvirkningen være tilsvarende.
Huskelappen:
Påvirkning er den tredje p-en i rekken av virkemidler. Vi påvirker kunden gjennom bruk av markedskommunikasjon i ulike former.